铺货已死！大卖痛砍65万SKU，迈向精细化运营之路

速易特科技

曾经的亚马逊红利期，让很多卖家赚得盆满钵满，而且是在不需要多少技术和学习成本的情况，通过简单的铺货就可以实现。但这几年不行了，由于亚马逊平台的整顿，铺货导致的违规问题一时间全暴露出来，大量店铺被封，资金被冻结。

这时候，大家也意识到铺货模式已经是强弩之末，赶紧转型成为当务之急。有棵树作为跨境电商当之无愧的 “铺货王”，早在去年 6 月就有意图转型做精品，根据其母公司天泽信息公布的《关于对深圳证券交易所年报问询函部分答复的公告》中，天泽信息指出，未来将全面聚焦子公司有棵树的跨境电商业务发展，将资源更多聚焦在以亚马逊为代表的精品电商平台，转型精品路线，并逐步提高自有品牌的销售占比。

而在铺货方面，有棵树也有较大的变动。在天泽信息 2021 年财报中显示，有棵树的 SKU 从 20 年的 100 万个下降到 35 万个，主动砍掉了、或因封号等因素导致的 65 万个 SKU ，真正落实转型精品之路。

除有棵树外，像三泰电商、傲基等以铺货为主的大卖也已经开始转型。

当铺货的红利不再，那精细化运营就成为未来跨境卖家的新趋势。据 Marketplace Pulse 的分析数据显示，在 2016 年， 40% 的亚马逊第三方头部卖家有超 1000 种在售产品，但近几年这一比例逐渐下降，到 2021 年，这一数字只有 10% 。目前，亚马逊上有一半的头部卖家只有 70 种或更少的产品在售。

平台方面，亚马逊的种种操作都明确表明，铺店、铺货、抄款等投机运营行为已经不再受欢迎，甚至予以打击、清退。相反，则有意扶持品牌卖家，并推出了 “自有品牌加速器”和“授权品牌”两种模式，且在项目中强调“品质赋能”、“合规指南”，以保证平台的良性和健康发展。

合规是前提，精细化是手段。亚马逊卖家如何做到精细化运营呢？从以下几个方面：

产品精细化

亚马逊是一个 “ 重产品，轻店铺 ” 的平台，因此卖家在选品方面付出的精力远不比运营少。如果是自己有产品的，那很简单，把产品质量做上去，然后再去挖掘更多新卖点。如果是自己没有产品的，那就在选品方面做精做细。产品的销量会受到不同季节、不同市场、不同人群等因素的影响，精细化选品就是要将这些因素都考虑进去。另外，不要太过于关注大类目产品，大类目产品竞争太激烈，应当深挖一些小类目产品。当然，一个优秀的亚马逊运营不仅关心自己的产品，也会关注分析竞品。

数据精细化

精细化运营很重要的一点，就是它是以数据驱动运营，说白了就是数据化时代。亚马逊运营人员每天都要面对各种各样的报表，例如广告报表，销售报表，财务报表，关键词排名，等等，而每一个合理有效的广告投放策略、补货策略，都是基于对这些报表数据的分析评估。因此，一个优秀的亚马逊运营，一定是具备数据分析能力的。值得一提的是，亚马逊有其独特的算法体系，所以我们在分析数据时务必结合这点，毕竟我们的动作最终还是要在它的体系里运行。

服务精细化

亚马逊是一个很重视顾客体验的平台，顾客评价对一个店铺的影响非常大。所以，卖家在日常运营过程中，客服服务方面必须跟上。及时回复邮件，处理客户问题，完善售后，实时查看各项评分，从一个流量引进到最终成交的整个环节都要一丝不苟，老话说得好，细水才能长流，小心驶得万年船。

客户画像精细化

可以说，每一个卖家都是在亚马逊相同的流量池中竞争，因此获取流量的多少很大程度上取决于卖家自身的运营，而客户运营是及其重要的一部分。客户的性别、年龄、职业、地区等对产品销量都有着一定的影响，一旦把客户画像归类，我们在选品、广告投放时便更有针对性。我们所做的一切都是为了满足人的需求，做亚马逊就是以人为本。

未来的跨境电商，无论是平台还是卖家的发展方向，都会更趋向精细化、信息化、品牌化的商业系统，在日渐激烈 的竞争战略中做到掌握优质供应链、精准定位差异化优势产品、聚焦细分品类，才是卖家可持续发展 的关键。

自渡.

明白人，老哥稳，看的透彻。