让亚马逊产品保持销量常青的秘诀？

长腿小丹丹

作为亚马逊卖家，我们清楚地知道，产品链接每天都会有着不同的销售表现。但是有些卖家可能会遇到以下异常情况：产品在推广的某些周期表现很好，但是突然地，好好的产品就变得不会出单了，即使我们沿袭完全相同的销售策略或打法。热销甚至榜首产品突然不出单了怎么办？

首先，我们问自己四个问题，带着问题来一层层抽丝剥茧。

Q1：我们的竞争对手在做什么？（为什么同行卖家没有销量下降）

Q2：我们的买家在做什么？（为什么买家突然降低了购买欲望）

Q3：和同款竞争对手相比，我们的价何如何？

Q4：和同款竞争对手相比，我们的评价如何？

分析如下：

原因1：检查是否丢失了购物车
亚马逊所有订单的将近九成是由购物车（Buy Box）决定的，所以，作为亚马逊平台销售的基础，每一位卖家不能放弃亚马逊购物车。与此同时，亚马逊也为购物车的获取设定了高标准。

如果你是这款产品的唯一卖家，也许你在上架的有限时间内是安全的，但是当产品销售过快或者整体表现持续优异时，它将随时面临跟卖的加入。

毫无疑问，丢失亚马逊购物车或者多个卖家同时竞争亚马逊购物车都将会导致销量下滑，所以，这个问题的核心是“跟着卖”（亚马逊卖家需要做好链接的四大日常维护：排名维护，广告维护，测评维护，跟卖维护）

然而在做跟卖操作时，需要特别注意的是，部分跟卖行为并非在白天出现，而是晚上跟，白天走，这将需要运营人员做好持续和辛苦的跟踪和维护。

原因2：检查是否收到了店铺差评
我们知道，买家可以通过以下2种渠道留下评价：一种是对卖家店铺的反馈（feedback），一种是对产品体验的反馈（Rating）。

如果我们收到3星或3星以下的Rating评价，这将毫无疑问地影响到我们的销量，然而事实上，低评分的Feedback评价同样也会对我们的销量造成不利影响（不要低估亚马逊买家购买决策的复杂性，买家在每次下单前基本上会对产品链接进行或多或少的分析，例如：查看产品链接的历史价格和评分情况）。

当我们收到了店铺差评，我们首先要做的就是检查它是否符合亚马逊评价政策。较好的情况是，买家留下了产品评价性质的Feedback，而我们采用了FBA配货方式，在这种情况下我们可以联系亚马逊客服删除掉这条店铺差评。

当然，我们也可以在积极解决买家问题的基础上联系买家删除负面的店铺评价。但是切记，一定不能通过施压或有偿的方式要求买家删除店铺差评！

因此，当我们遇到了情况不明的销量下滑，从买家评价方面可以进行2个维度的数据调查，同时，更加重要的是，运营人员在日常测评安排中，在做好产品评价的好评/差评维护的同时，也要加大店铺评价的同等维护，优秀的店铺评价才能让细心的买家下定购买决心。

原因3：检查是否丢失了头部排名
我们知道，排名销量（包括自然排名和广告排名）和活动销量贡献了较大比例的站内销量，热销和榜首产品主推关键词的P1占比（关键词现在搜索首页的比例）看起来总是非常出色。

因此，当我们遭遇较大程度的销量下滑，尝试查看主推关键词的排名情况。

如果原来一直处于头部排名的主推关键词连续翻页都毫无踪影，这将有力地解释为什么产品销量突然变差。尤其需要注意的是，强烈建议增加手机端主推关键词排名的查验工作，因为越来越多的买家将会通过手机下单。

产品链接的自然排名和广告排名是运营人员日常链接维护的重要KPI，持续不断的排名维护将会带来稳定的销量和积极的排名，同样地，看似毫无头绪的销量迷局也会由此找到出路，柳暗花明。

原因4：检查是否外部环境发生了变化
取决于我们的品类市场，我们将会或多或少地体验到月度/季度的销量变化。

例如：如果我们销售太阳眼镜（Sunglasses），那么我们将会迎来一个忙碌的夏季，或者我们销售定制服装（Dress Costumes），那么，10月或将对我们意味着很多，因为万圣节正当其时。

作为亚马逊运营人员，我们需要随时关注产品的月度和季度销售趋势，以便更好地做出运营计划和调整推广预算。

但是，亚马逊运营的外部环境是极为复杂的，除了季节因素，还要敏感地注意到其他社会和生活因素对产品销售产生的可能影响，例如：网络摄像头（Webcams）就是一个明显的例子，随着目标国家疫情防控的深入，原来不愁销量的卖家真切感受到了市场的温度变化。

同时，这也将考验运营人员的综合运营能力，不仅需要提前制订周密有效的运营计划，同时，一份合理的风险解决方案也是运营工作的重中之重。

原因5：检查是否销售策略的调整所致
我们知道，一条产品链接的核心转化要素包括：售价和评价（包括评论数量，评论星级，首屏差评，最近差评），所以，大部分卖家会在新品上架期间采取积极的转化策略，例如：针对售价选项设置了低价，促销价，会员专享折扣，优惠券。

毫无疑问，运营人员在日常运营维护中，除了通过有节奏地上评以保证产品链接的转化优势外，采取合理的价格手段是争取买家下单的重要加分手段。

所以，当我们遇到了销量下滑而无法破局的情况，不妨重新找回原来更具成效的销售策略甚至在此基础上采取更加积极的转化力度。

原因6：检查是否花完了广告预算
在亚马逊平台销售，如何充分开发出产品链接的销售潜能，离不开2种重要操作思路：一是充分利用市场销售时间，二是进行合理销量分解（检查你的订单来源，看看你的订单是否包括自然订单，广告订单，活动订单，网红订单，Deals订单，测评订单等等）。

作为亚马逊站内引流最为重要的工具，如何让广告24小时持续不断地带来流量和销量，而不是在可控的销售时间内进行有限的广告管理，这将非常考验运营人员的工作能力。

每位卖家在产品的生命周期里可能都会遇到突然的销量滑落。但是一定不要慌乱，只要我们抓住了产品运营的核心要素，我们总是能够找到重回销量高峰的路径。

通过精细的销量管理，我们知道做好主推关键词的排名维护和广告维护，我们就能持续收获稳定的销量。

通过深入的链接管理，排除差评和跟卖对链接成长的干扰，积极完善链接运营的防守策略，我们就能获得长期的运营收益。

通过打造积极的推流（亚马逊广告）和转化策略（定价手段和持续上评），我们就会在流量和销量的争夺中立于不败之地。