三维一体降低亚马逊广告ACoS秘籍

豆沙包Dowsure

相信无论是一名SC（Seller Central）卖家，还是一名VC卖家（Vendor Central），当打开亚马逊广告报告，看到一笔笔数字不菲的广告费和一条条扎人眼目的ACoS数据时，都会备感压力和焦急。

当然，作为一名亚马逊卖家，你将会从各种渠道获取降低亚马逊广告ACoS的办法。那么，我们如何才能让亚马逊广告ACoS这匹看起来似乎已经脱缰的野马真正为我所“控”呢？

下面，我们以亚马逊广告百战经验给予卖家朋友们一些建议，同时将优化亚马逊广告ACoS分为三个主要维度。

维度一：提高亚马逊广告的相关度

降低亚马逊广告ACoS的立足点首先依然是广告本身。最根本的是，我们需要确保找到正确的顾客而不是那些错误的潜在顾客。

我们可以从两个方面优化亚马逊广告的相关性：

设置负面关键词（Negative Keywords）。我们知道，无论是 自动广告还是手动广告，亚马逊广告都可以设置负面关键词。

如何设置负面关键词：

1. 从卖家中心下载搜索条件报告（Search Terms Report）

2. 分析哪些关键词为高点击，但是无转化或低转化

3. 分析以上关键词哪些与我们的产品不相关或看起来没有联系

4. 将这些关键词添加进负面关键词列表

设置亚马逊广告负面关键词能让我们有效隔离那些漫不经心的客户群体或风牛马不相及的搜索条件。

毫无疑问，将广告预算投放到具有较高购买需求的客户群体身上将会大大降低我们的亚马逊广告ACoS。

今天，你创建了负面关键词吗？

削减表现欠佳的关键词的点击出价（Bid）

当我们查看亚马逊广告时，找到筛选条件的第一栏，接下来这样做。

如何优化出价策略：

1. 在筛选条件里选择“列”（ Columns）

2. 选择“自定义列”（Customize Columns）

3. 添加“曝光量”（Impressions）为可用指标

4. 查看你的关键词ACoS是否大于50%（个人经验，但是一些产品利润空间更大）

5. 如果关键词ACoS确实非常高，关闭这些关键词

6. 如果关键词ACoS为50%左右或接近于你的目标ACoS（TACoS），那么削减45-50%的出价

7. 现在，如果你的整体ACoS已经让你满意，那么，逐步加大投入，提高关键词点击出价

维度二：提高亚马逊广告的信任度

如何让亚马逊买家愿意接受我们的硬广告，可能卖家朋友们已经知道了，海外买家非常讲究社交证据，我们可以通过社交红人的帮助做预先铺垫。

网红营销（Influencer Marketing）是这两年跨境电商的大方向，所以小编猜测可能你已经拥有了网红合作经验。但是，你知道吗？早在1996年，亚马逊就有了数量可观的专门网红，直到今天，这些网红仍然在为亚马逊贡献着源源不断的巨大流量 - 32%的流量来源。

它被称为亚马逊联盟计划，也是世界上最庞大的联盟计划。

该计划包含了博客，视频，社交，游戏，问答，facebook等领域的意见领袖，已经渗透到网络社区的每个最小单元。

这些亚马逊网红通过他们的网站，视频或博客来影响粉丝们的购买决定。

直白一点说，就是他们会在Google，Flipboard，Facebook，Pinterest和YouTube上制作吸引人们点击和产生高度阅读欲望的内容。

现在，假设你正在销售一款商务型笔记本电脑。

并且，再次假设你的笔记本电脑被包含在类似的网红内容里。

聪明如你，肯定知道这是我们提高亚马逊销量的一条成功之路。

所以，你可能只有一点点担心，这些亚马逊网红的费用是多少呢？

但是，可能真的没什么比这件事更让人开心的了。

当一位亚马逊网红向亚马逊推荐了一个订单，你甚至无需支付网红推荐佣金，这笔费用居然由亚马逊给。

等等，这和降低亚马逊广告ACoS有关系吗？当然有关系！

因为当我们招募到了足够数量的亚马逊网红，当人们看到如此之多的亚马逊网红正在讨论和推荐你的品牌和产品，你的 “背书”或“证据”无比强大，那么，当买家下次在亚马逊上看到你的广告时，就会有似曾相识的亲切感和信任感，就极有可能会点击你的广告，当然，也极有可能会做出购买决定。

维度三：提高亚马逊产品的说服度

制作针对性更强的产品标题

使我们的亚马逊广告避开不相关的点击的好办法是保持广告产品标题的专注性。

除了评价和主图，产品标题是影响亚马逊广告CTR的最主要因素。

一条优秀的产品标题应该做到：

1. 包含品牌名称

2. 包含具备独特竞争优势的利益点

3. 回答顾客疑问

4. 消除顾客异议

当我们提高了产品标题的针对性，就会让真正需要我们产品的亚马逊买家点击我们的广告，从而提升广告投放效果。

制作更生动的卖点（Bullet Points）和详情（Product Description）

当一位买家来到我们的产品详情页，通常来说，他们的目光会立即聚焦到我们的卖点区域。

只有买家觉得我们的卖点满足他的购买期望，他才会继续下拉浏览产品详情部分。

所以，如果你正在为较高的ACoS而苦恼，那么，是时候打造让买家享受“信息盛宴”的高质量产品内容了。

优秀的卖点应该做到：

1. 首先着眼于最主要的产品利益点

2. 其次关注产品的差异化功能

3. 回答买家的常见问题和主要异议

4. 推荐产品使用贴士

5. 帮助买家降低风险担忧

通常，买家如果觉得你的卖点和图片足够优秀，他就会做出购买决定。

如果这还不够，买家还可能从你的产品详情部分获得额外推动力。

优秀的详情内容应该做到：

1. 让买家了解更多产品主要功能

2. 让买家清晰了解产品如何使用

3. 让买家更加清楚产品的核心利益点

4. 让买家更加明白产品规格参数

只有买家认为我们的产品是他的No.1，我们的广告才能发挥出它的真正价值。

制作捕获眼球的产品图片

产品图片是能够大幅降低亚马逊广告ACoS的强大武器。

一定要记住：不要直接使用工厂提供给你的千篇一律的产品套图，精心制作6张更能打动买家的产品图片，就能为我们的ACoS带来迅速的改变。

优秀的产品图片应该做到：

1. 传达顾客使用产品的感受

2. 回答买家问题

3. 消除买家异议

4. 视觉化产品核心利益点

5. 从买家使用角度展现产品，最大化买家产品期待值

人们常说，一张好的图片胜过一千句动听的话语，图片是电商毫无疑问的最佳推销员，特别是对于跨境电商卖家而言。

当然，我们也能合二为一：添加图片注释。

这将有助于加强买家对产品的理解。但是记住不要在每张图片上添加注释，回答买家问题和强化产品诉求类型的图片将会更加适合。

制作令买家身临其境的EBC/A+页面

如果你是一名SC卖家并且进行了亚马逊品牌备案，那么你将获得EBC（Enhanced Branded Content）页面功能。

如果你是一名VC卖家，那么你就能上传A+页面（A+ Detail Page）。

从本质上讲，EBC/A+页面就是一个迷你的着陆页（Landing Page），在优化亚马逊广告ACoS方面作用非常显著。

优秀的EBC/A+页面应该做到：

1. 关注顾客情感，顾客通过使用本品解决了问题，他的感受如何

2. 重点介绍产品的主要优势

3. 提醒买家关注核心功能

4. 回答买家主要问题

5. 处理买家可能异议

制作让买家过目不忘的视频

视频是最好的电商产品宣传工具。

除了能够直接提升订单转化效果，也能为你的产品页面带来更长的停留时间和更低的跳出比例，这些数据有助于亚马逊做出判断从而提升你的产品搜索权重。

为什么它很重要？

因为，你的产品自然搜索越多，你的广告花费就越少，所以我们当然可以借此降低广告ACoS。

那么，是不是我们制作了一条视频就能达成所愿，当然不是。

优秀的视频应该做到：

1. 以情动人

2. 注意讲述逻辑

3. 突出主要卖点

4. 回答买家问题

5. 消除买家异议

6. 发起行动号召（Call to Action）

另外，需要注意的是，不要触犯亚马逊的视频政策，例如：在视频中添加你的网站链接，引导买家站外消费或者显示价格促销内容。

写在最后：

亚马逊卖家投放广告的目的无非是两个：赚钱，不亏钱。

如何赚钱：让更多的买家看到我们的亚马逊广告。

如何不亏钱：降低亚马逊广告ACoS。

从攻守平衡战术角度来讲，不亏钱甚至比赚钱更重要，只有守得住，我们才可以期待扩大战果。