连环话丨外贸拉新不易，他是如何做到长期维护+高效转化？

连连国际

得益于数字化发展，中国外贸行业一路高歌猛进，外贸业务由线下向线上数字化转型，外贸企业迎来新的机遇。


今天要为大家分享经验的是深圳市宏汐科技有限公司的创始人黄老板，公司主营包装材料，市场遍布欧美。黄老板大学毕业后一头扎进外贸行业，从业务员干起，到自己创办外贸公司做老板，深耕行业10余年，对外贸行业的日新月异深有体会。

老行业玩出新花样


人靠衣装，品靠包装，包装就像产品的脸面，是消费者收到货品后第一眼能看到的东西。随着全球市场转暖，包装行业需求逐步上升。据中国制造网数据显示，2021年，包装材料产品同比2020年流量增幅33%，商机增幅16%。


“我们在生活中接触的绝大部分商品都需要包装，这是一个看似平常但是市场非常大的类目，而且随着包装对消费者购买决策的作用越来越大，定制化、个性化的包装成为了一个新风口”，黄老板踏入社会后的第一份工作就是在一家包装材料类的外贸企业做业务员，对包装有自己独特的看法。

随着时间推移，对行业理解越来越深入，黄老板发现，消费者对普通、同质化的包装已经产生审美疲劳，原创度高、不可复制、为产品量身定制的包装才能满足用户的需求，这无疑是一个新的风口和机会点。他做出了一个大胆的决定：成立自己的包装材料外贸公司，专注定制化包装，“我们的初衷就是为客户量身打造独特的包装，不同的产品对包装的需求是不一样的，即使是同一个产品，欧洲的消费者和美国的消费者对包装的需求也是不一样的。”


在自己热爱的事业里一路风生水起，黄老板以客户为中心，注重生产供应链管理，凭着敢为人先的创业激情和对包装的热爱，他在包装行业一干就是十余年。


你待客户如朋友客户待你为知己


诚信的经营、低调的为人和超前的经营思维，公司的客户也越来越多。黄老板回想起自己十余年的外贸经验总结道：“做外贸这么多年，最大的挑战还是开发新客户。"


也正是在开发新客户上下足了功夫，黄老板对外贸行业获客有自己独到的见解：


首先一定要有这个意识：外贸业务订单量大资金量也大，客户从认识你到从你这里下单需要很长时间的决策，这也是拉新客户成本高的地方，时间精力都花下去，但还不一定能达成。


开发新客户要像认识一个新朋友一样，要花时间去磨合，让彼此熟悉，在这个“磨合期”，先不要以完成订单为目标，主要目的是让客户了解你，了解你的产品质量，了解你的服务，了解你的价格，你是怎么对待朋友的，就怎么对待你的客户。

在经过“磨合期”后，客户对你会有一个综合评价和衡量。在这个阶段会产生非常多的“无效客户”，这很正常，但千万不要因为他在当下是“无效客户”就放弃他，这也是很多新外贸人很容易产生的问题。


这十几年中，黄老板遇到过太多个询盘之后就“杳无音讯”的“无效客户”了，但黄老板和团队从没有放弃他们，一直在进行长期维护。黄老板举例说，比如欧洲客户更注重品质一点，那我们就尽可能多的展示我们定制化的优质包装产品；而美国客户更希望在价格上有优势，那我们就最大化地提供我们的价格优惠……这是一个润物细无声的过程，往往在后续过了很长一段时间的某一个点，客户正好有需求的时候，他们第一个就想到了我们，就成为了我们的新客户。

坚定的做长期主义也给黄老板带来可观的业务量。随着疫情而来的消费者的购买习惯发生了改变，“宅经济”刺激网上购物暴增，推动外贸及包装行业飞速发展，黄老板和团队平时真心对待的客户不仅为公司带来新的订单量，还带来的更多新客户。在今年的上半年外贸旺季，公司业绩仍然稳步增长，不管是订单量还是询盘都变高了，转化率也有了质的提升。


巧用数字化支付工具趁势而上


扎根跨境电商10年，审时度势，稳中求进一直是黄老板的经营风格。


随着公司的实力越来越强大，传统的香港离岸账号收款方式已经无法满足公司资金管理需求。速度慢、汇率高，手续繁琐等等一系列问题逐渐凸显出来，影响公司的运转，“有时候处理不及时，还会影响业务，导致生产周期滞后。”


在朋友的推荐下，黄老板在今年首次“触电”，正式使用连连外贸支付作为公司收款工具。黄老板告诉我们，“连连外贸支付收款非常快，这我是第一个感受，因为手续简便，我们在收款这一块的人力就节省出来了。”省事省力省钱，黄老板在使用连连外贸支付没多久，就将省出来的精力放在的生产和客户上，业务一下子跑快了。


黄老板坦言，曾经也听到过身边有同行因为对收款工具的安全性不够重视，导致款项被冻结，这也让黄老板在选择数字支付工具的时候格外多了一个心眼：“安全这件事是我最重视的，公司发展到现在这个规模实属不易，资金方便不容许出现半点差错，在确认使用连连外贸之前，我特别确认过连连的安全资质和资金保护系统，连连超60张支付类牌照及相关资质让我们放心把资金管理交给他。”


连连星球的汇兑服务，是真实的能节省成本的。黄老板告诉我们，之前公司担心美元和人民币之间的汇率波动，尝试使用了连连的汇兑服务，超优外汇报价让公司悄无声息地多赚下几个点利润，同时还降低了沟通成本，再加上用连连外贸支付本地账户收款，公司省了一大笔成本。


黄老板做外贸注重诚信，看重口碑，他始终认为共赢才是生意的根本。连连外贸支付作为黄老板在外贸道路上的合作伙伴，大家共生共荣，不断打破边界，一路同行。