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小到一个运营，大到一个运营部门，我们该如何提升业绩呢？要么通过不断提升链接单量，获得更多的业绩；要么是不断上新品，保证业绩的持续稳定增长。
链接的单量终归是有天花板的，不可能一直无限提升，于是不断上新品就是亚马逊人去提升业绩的重要手段。
但是推品不一定能够推成功。可能是产品选得不太好，也可能是运营能力有限，还可能是采购的产品有问题、市场变化......
犯了其中任何的错误，最终都有可能导致推新失败。那么，我们推新品最容易犯哪些错误呢？又该如何有效避免，以提升推新品的成功率呢？
01 发货过多冗余
做亚马逊的都知道，七分靠选品，三分靠运营。产品选得好运营推起来得心应手，事半功倍；产品选不好，运营即使使出了九牛二虎之力之力，链接依然是举步维艰。这就说明，选品选不好，链接想推起来比较困难。
即使是产品选得好，运营也不一定能够推起来。因为没有人擅长所有品类打法、同一品类高中低客单价的打法。
每当探索一个新的品类或者是其他价格段产品时，可能都需要一定的适应时间。这就造成推品成功与否跟运营相关产品经验息息相关。
这说明，即使产品选得好，运营也不一定能推起来。
在2020年的时候，产品开发分析的某款数据不错，我们开会讨论一致认为产品非常有潜力值得做，我们就大批量采购。
我们一次发3000-5000的货，结果吃了很多亏。有的是市场突然出现很多低价螺旋的；有的是产品质量瑕疵，前期推起来，后续退货差评不断；
有的是关键词死活推不动，竞争太激烈；有的是几个核心词都推起来了，单量还是很少，因为整个类目主要流量来源是关联流量......
故而，我们选品的时候，无论市场多么OK，新品榜的产品表现多么好，利润多么高，我们差异化做的多棒，都要测款少发货。
选品后初次发货发300-500套货测款即可，避免因为质量、市场变化、运营能力等问题导致大量冗余。
02 链接优化不到位
很多人链接一次不完善完毕，导致频繁更改。今天写了个标题，明天写了个五点描述，后天又把标题改了，没过几天又觉得标题可以更改得更好......
最终导致链接被锁定，后台更改不生效，还需要表单上传刷新才行。链接的每次修改都会影响权重，所以大家要养成良好习惯，一次到位，随后进行微调就好。
还有就是，如果链接已经到货了，但是链接标题、五点等文案和图片、视频、A+等内容还没有优化到位，就需要停售。链接优化到位再去开售，而不是急于上架出效果，最终因为链接质量不过关，导致转化极差，极大影响推品进度。
03 定价不合理
产品定价不是卖家的成本决定的，也不是卖家想达到某个利润率决定的。而是卖家结合市场产品主流价格和自身产品成本综合考虑决定的。
FBA产品定价=产品采购成本+国内操作费+头程运费+平台佣金+FBA配送费+预期利润。
这个预期利润不是说我们想怎么预期就怎么预期的。如果我们想要40%的预期利润，结果计算出来产品定价已经偏离市场大部分价格了，而我们产品与同类产品相比有没有十足的优势，那么就是定价过高。
当然如果我们的链接是做了很大差异化，能够解决整个产品的痛点或者能够给客户带来更大的情绪价值，可以适当高价去销售。
所以，定价前一定要参照下市场价。如果我们链接优化到位了，广告也没什么问题，但是就是转化很差，不妨考虑下是否是定价过高造成的。
对于如何合理定价，除了上述的那些建议之外，
后续我还会写详细的文章来做进一步探讨。
04 推广节奏把控不当
新品上架后推广节奏把控非常的重要。有人说
新品期只有1个月，也有人说新品期是3个月，最近还有人跟我说新品期只有半个月？
每个人都有每个人的说法。那么新品期到底有多长？新品期从新品上架开售开始，到你的链接从新品榜消失结束。一般新品期是两个月，其中第1个月最重要。如果你的链接表现很差，可能新品不到1个月就结束了。
两个月说长也长，说短也很短暂。很多人推品没有目标和计划，我第1周打算日均单量/类目排名目标是多少，为了实现这个目标我需要做些什么？
第2周的日均单量目标/类目排名是多少，为了实现这些目标我需要做些什么......
为了实现自己制定的不同阶段的目标，我们需要具体做些什么？如果实际进度过慢，我们是大额优惠券刺激，还是开专享折扣？还是把广告提高预算，保证充足的付费流量？
既然推新品，就要有制定完善的推品计划表，把控好不同的重要节点。如果没有
推广计划表的，可以私信，领取《新品推广计划表》作为参考。
05 广告频繁调整
新开的广告活动前2-3天会曝光点击比较少，而之后慢慢趋于正常。这个大家可能都经常遇到过。我们的经验是等待2-3天再看表现，如果还是曝光点击少，说明竞价过低，就要上调20%竞价再去测试是否OK 。
如果看见新开广告没曝光，然后立马开始加，可能加很多竞价才能慢慢有更多曝光和点击，导致CPC过高，我们一定要给广告系统2-3天的识别时间。
很多人开了广告之后，今天发现ACOS非常低，内心很喜悦；第2天发现ACOS很差，大动干戈地调整；第3天表现还差，继续大幅度调整......
每天都处于调整广告中，每天广告都处于测试中。这个做法其实是错误的。
每天的广告数据都是有延迟的，当天的数据只能用来看，不能用来调整。而且我们都知道SP广告是7天归因；SB和SD是14天归因的。
低客单价产品实际上受到归因的影响不是很大，购买决策是非常快的，但是高客单的产品购买决策可能要1周也不止。
低客单产品广告的调整至少得看3天数据；高客单价产品广告调整至少参考最近7天数据更为稳妥，而不是每天都在调整优化。
06 过度看重利润和ACOS
新链接我们要注重的是出单，要关键词排名和类目排名。一些亚马逊新手新品刚上架，既想要单量，又想要利润，结果导致推了几个月链接和刚上架没有什么区别。
新品上架各种广告都是要去尝试开的，特别是SP的关键词广告对我们推动排名很有用，但是他一般ACOS比较高。
于是，很多人把关键词广告关了，开了
自动广告、类目定位、ASIN定位、展示型广告，就是不开关键词广告，因为都ACOS低，只有关键词广告差。
长此以往，即使广告一直ACOS很好，但是出单几乎都是广告单量，自然单非常的少。一旦预算降下去，单量就降低很多。
所以，新品刚上架我们要重视的是每天关键词排名有没有平稳较快提升，有没有往前跑；而不是天天盯着ACOS在陶醉，错失推品良机！
推新初期目的就是推排名，ACOS高一些可以理解，只要核心关键词每天自然位都在往前提升，就表明我们的广告是很OK的；关键词自然位一动不动甚至还下降，再好的ACOS都是广告表现不好的。
当我们的关键词推起来后，我们的广告目标变成扩流量和盈利时，可以更多的注重ACOS维度。
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发表于 2022-10-29 11:32:04
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