如何找准你的亚马逊产品定位？把listing链接优化到极致，从而提升更多的订单！

Zeus777

今天咱们就围绕“产品定位”这个核心问题，从以下三个方面来进行探讨：

一、链接定位——我的产品独特在哪，和竞品相比如何在链接中表现出来；
二、流量定位——我能用的流量词有哪些，哪些词是相对精准的，可以优先去拓词推词的；
三、转化定位——在上面2点的基础上，如何稳定产品的转化率。

一、链接定位
前一段时间，我这边给一个会员朋友，做一个产品定位的分析，当时ta提供以下信息：
（1）一个竞品图片（自己的产品跟竞品的唯一区别在于：自己产品的手柄部分是布艺的）
（2）一个ta认为的核心关键词：pocket knife
（3）售价50美金以上

类似竞品图片如下：


1. 竞品分类
产品所属的分类，大类为“运动户外类”，且有三个节点：
#23 in Hunting Knives, Axes & Saws （属于是运动户外大类）
#28 in Pocket Knives & Folding Knives （属于是工具与家庭装修大类）
#44 in Hunting & Tactical Knives & Tools（属于是运动户外大类）

我们以节点 Hunting Knives, Axes & Saws 为例，做一个具体的竞品基础信息分析（筛选对象为售价49.99美金以上的类似款产品），如下图：


（排名曲线及查询得到的信息来源于卖家精灵）

从竞品的节点来看，产品偏向于户外使用的工具类产品，而且节点里面明确的直观说明了以下相关流量词：Hunting，Folding，Tactical，Tools等等。

2. 产品功能
主要功能定位：便携式的刀具，刀片锋利，能削水果，能切割树枝等植物以及捕猎需要。

3. 外观
（1）材料：金属刀身，金属或者布艺的刀柄
（2）形状：第一种是细长型，第二种是刀片会宽一些
（3）颜色：就统计数量而言，上述图表中流量比较大的子体都集中于黑色（纯黑色或者黑色刀柄+白色刀片，然后军绿色或者橄榄色或者灰色，其他亮色的子体流量较小）

4. 使用人群
根据竞品的模特和视频的解说，以成年男性为主（注意如果是女性购物送给男性的礼物，此处也以男性为准）。然后涉及到外出，野营，郊游等等，说明该人群有喜欢外出旅行的习惯，此处可以跟旅行旺季的关键词沾边。

5. 适用场景
该产品定位是户外的工具用品，跟旅行-野营-捕猎相关，所以场景可能会偏向于河边，树林，帐篷，草原等场景。

二、流量定位
针对单个产品链接，一般情况下认为影响流量入口的因素为：位置流量/搜索流量/关联流量。

1. 位置流量

主要包括分类和节点流量，优惠券页面的流量，会员专享折扣的流量，链接参与站内折扣促销活动的流量（比如LD,BD,DOTD等），标签流量(比如BS,NR,AC等），然后产品的视频流量和帖子流量。

首先是产品上传的工作，要将产品放置的大类和节点定位准确；然后在产品推广的时候打关键词抢AC关键词标签，以及更改或者增加多个节点，提高拿到NR标签的可能性。

与此同时，也要注意在产品推广的时候及时的安排秒杀，优惠券，助力产品排名的稳步上升（如上图的第二个产品：在2021年2月至5月底期间共计参加8次秒杀）


（截图来源于卖家精灵）

其实在参加第6次秒杀之后，产品的排名基本上已经稳定在大类5000以内了。

2.搜索流量

主要包含自然关键词搜索流量和广告流量。这里延伸一下，主要对自然关键词搜索流量进行延伸，因为这个是运营优化产品工作的重中之重。产品的自然流量主要指上传表格中产品的标题，五点，长描述，搜索词，属性词等等。

对于新手运营或者不太熟悉目前产品流量词方向的运营来说，想要准确的获取产品主要关键词，可以通过做表格对比多个竞品产品的标题，来确认自己的产品核心词，然后再次为根基做拓词即可。

上述提过了，产品的核心词为pocket knife。
（1）围绕产品核心词来进行不同的表述

这里以下有三种情况：

一是产品的别称，比如folding knife，edc knife, flip knife, switchblade knife, camping knife, benchmade knife等等；

二是产品名称的错误拼写，比如pocket nife, pocket knofe, nifes for men, knofe, pockt knife等，大家千万不要觉得老外，每个人的文化水平都那么的高，不会写错别字或者其他的拼写方式不正确；

三是关于产品的一些俚语或者（非英语的外语比如西班牙语），美国是世界上最大的移民国家，平均7个美国居民就有一个是移民，总共的移民人口超过5000万，所以一些非英语的外语表述也是流量词。

（2）围绕核心流量词进行扩词

我们可以将pocket knife作为核心拓词，可以参考一些反差关键词的软件或者拓词的功能，操作如下：



（截图来源于卖家精灵）

但是注意，这些拓展出来的关键词是可能跟pocket相关，也可能是跟knife相关，但是跟pocket knife这个组合词组，压根就没有什么关系。比如厨房刀具，蝴蝶刀。

所以如果使用了关键词拓词工具，记得复制高频词，去重，去掉其他品牌词以及跟产品关联性极低或者不相关的词，然后才能去当作搜索词，避免文案侵权等意外发生；当然了也可以查看亚马逊后台ABA的相关关键词：

（截图来源亚马逊后台）

（3）产品文案的编写

在从不同渠道搜集了各种关键词之后，我们可以参考竞品的产品文案，然后根据关键词的搜索量和关联性给关键词进行排序分类，月搜索量大且关联性较强的关键词，筛选出来优先放在标题。

也可以利用卖家精灵的免费工具进行listing的编写，在此基础上做修改，以达到精准布局listing的关键词和快速检测listing的埋词情况。


（截图来源于卖家精灵）

大致步骤如下：首先将自己的产品关键词词组，复制到“词库编辑”内，系统会将这些关键词拆分为词根，然后通过智能算法计算出词根的推荐程度（词频），并且用颜色区分，红色推荐度为最高，其次是橙色>蓝色>紫色>白色；

最后在右侧文本框依次粘贴自己写出来的标题，五点，长描述和搜索词，再输入之，系统将给出词组搭配建议，卖家可以进行修改顺序或者词组搭配，同时检测字符数量，保证字符数量不会超过亚马逊的规定数量。

其实这个地方更适合在调研竞品文案的时候，将竞品的文案复制进来，以便于我们更快的了解到竞品的埋词情况。

3.关联流量
这部分流量比较泛，凡是跟店铺链接或者自己的品牌关键词相关的同一品牌的产品都可能是该产品的关联流量，比较明确的关联流量有品牌故事关联流量，A+关联流量，New Model关联流量，旗舰店主页流量等。可以在爆款链接的A+下面加入产品对比图，添加新连接，用爆款的自带流量给新链接引流。


三、转化定位

我们回到最开始帖子的问题：广告不精准；转化不稳定；我们的产品可能不是买家想要的。

根据我们的总结问题来看，一般情况下对产品转化率有直接关系的因素有：

（1）卖家评论和 QA——目前能
（2）产品的主图和副图,A+
（3）价格和优惠券或其他折扣
（4）多 变体
（5）视频
（6）精准流量关键词的位置（自然位置和广告位置）

以pocket knife为例：

（1）买家评论

基本上top100都是100位数以上，这对新品提出了很高的要求，但是因为这个是一个多变体的产品链接，想要更快的获取更多的评论数量，一是做种子链接，二是分散子体进行注册vine评，三是修改目前店铺内同类产品的图文描述并与新品合并。

以快速达到产品的评论数量和质量要求；QA部分目前还是可以自己操作的，记得找服务商分开时间，也可以找外国友人，付费让其提问，由卖家从邮箱进入回复QA。

（2）产品的图片

根据竞品基础信息分析表，我们可以找到几个竞品主图的类似点：

主图：突出产品的金属质感，反光程度，产品的倒影，刀片展开和收回的形态，产品的纹路细节等，静物拍摄应注重产品的摆放方式，图片像素建议单边超过1600像素，以获取放大镜功能。
副图1：产品的设计细节和功能的基础介绍，特别强调刀片的质量

副图2：刀柄和刀片的长度，宽度和高度

副图3：产品的包装和包裹，强调正品的包装

副图4：产品的展开和折叠状态
另外我们也可以在图片上面做延伸

副图5：产品的使用效果，使用场景
比如以下这个产品的适用对象：木头做为产品副图的背景，这种让产品本身很有代入感


副图6：该类产品的痛点以及我们如何解决这种问题，可以与竞品的差评做一个对比图，衬托自己产品的优势（不要明确贬低他人产品，记得马赛克，避免被投诉恶意竞争）

然后要注意图片整个的色调和风格，具体的可以参考产品的使用场景。

A+部分：如果有预算的话，尽可能搭场景实拍；或者找到合适的场景，将产品p进去自然一点。（在高级A+部分是可以放产品视频的）

（3）价格
只要定在类似竞品的中等（中等偏上+coupon是比较理想的定价）

（4）多变体
根据表格记录，黑色，绿色，灰色，橄榄色都是搜索量比较大的颜色，即更倾向于深色。尽可能做到别人有的我也有，别人没有的我也有，做一个加分项。

（5）视频
分为主图视频，A+视频，买家秀评论视频，QA视频，站外视频和关联视频，这些都是能影响订单转化的因素。

（6）精准流量关键词的位置
这部分可以去参考我们的另外一篇文章：“如何提升自然关键词的位置”

综上，找准了产品链接定位以后，运营在一开始就要有个侧重点，知道产品需要如何优化，要优先推什么词，再推什么词，从真正的精准流量入手，逐步稳定关键词位置，让产品转化率趋于平稳。然后扩词推广，及时做秒杀等其他活动，在稳定转化率的情况下，以最快的速度获取曝光和点击，提升单量。

至于这个款最终是不是能成为BS，取决于市场对该款的接受程度，可能有打造BS的潜力；也可能到小类前20已经是极限了；还有可能打造到最后，单量提升迅速，但是因为产品本身固有弊端，会导致退款率也会跟着上升，使得整个链接没有利润。

但是，这都是后话，至少不要让别人说你的链接是“普信链接”。

至此，围绕“产品定位”延伸的三个核心点就分享到这里了！祝各位卖家出海大卖~

PS:如果你有任何亚马逊相关问题，欢迎私信前来交流。