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[广告优化]亚马逊listing断货之后,如何快速激活恢复销量

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发表于 2022-12-19 11:21:59 | 只看该作者 回帖奖励 | 倒序浏览 | 阅读模式
01 链接断货的原因

1.1 生产原因
工厂货件排期较长、某些原料短缺、设备问题等原因造成生产进度迟缓,造成断货。
这种情况,我们一定要提前10-15天下订单,安全补货周期中加上7天作为安全期。宁可生产好先放工厂,也不能迟迟货发不出。

1.2 运输原因
货物运输甩柜、塞港、海关查验、排仓等原因大大延长头程时间周期,造成断货。
旺季提前规划好,仓库内至少3个月安全库存。开船日、到港日、派送日、签收日、上架日等几个重要时间节点跟好单,确认好是否有异常。

1.3 运营原因
新品链接测款,一般数量发的不多,测款不错,销售完毕断货;
稳定链接利用大促推起来了,销量远远超出平时销量,运营无法有效控制,而备货不足造成断货;
销量大起,运营不愿意控制销量,降低业绩,一意孤行冲销量造成断货。
新品测款断货属于正常。再重新建立新链接就ok,无需担忧。
至于稳定链接突然起销量,这需要通过关停各种促销、限购、降低广告和预算、提高价格等手段去抑制销量。在下面内容我们也会注重去展开细节内容。

02 断货带来的影响


链接断货后失去了被展示的机会。基于即时销量和历史销量的排名会出现大幅下降。因为有历史销量的原因,当然排名不会降低到0。
断货后没有新的订单,评论数量将会停滞不前,链接的权重也会逐渐降低。
同时关键词排名不断下降,因为断货我们看不到这个过程,但是直到补货后发现关键词排名几乎找不到了,需要重新推关键词排名。

03 断货前的几种策略

3.1 断货周期7天内--冲销量关链接的策略
如果货已经入仓签收,还没有上架。预计一周内可以上架,也就是预计断货一周。
我们可以采用冲销量关链接的策略。
比如说我们现在日销40单,我们直接开大优惠券力度,提升广告预算,刺激出单。让链接更进一步出单,提升类目排名和关键词排名。
当库存剩余10个左右,直接停售链接即可。然后等待上架。这样的停售链接相当于冰冻权重。
当货件到货上架50个左右,我们再去开售,这样原来的权重、排名还在,直接推排名即可。

3.2 断货1周-2周--控销保利策略
当我们链接预计断货1周-2周左右。断货前一周就要控制销量、保利润策略。延长销售周期,缩短断货时间,同时又适当提高利润。

① 提升售价
如果还不行的话可以提高售价,每次涨价幅度控制在10%左右,不要幅度太大。既让利润空间更高一些,又避免涨价幅度过高造成 购物车丢失。
上涨完之后看销量变化,一般情况下销量会下降一些,如果达到预期可以不再操作;
如果单量下降不明显,我们隔3天再涨价一次。但是一定不要连续几天涨价,避免涨价过于频繁造成单量下降过多。
同时,如果涨价到市场同类产品的中高价格段就不要再上涨了,再涨就偏离市场了。

② 降低广告预算
涨价一般情况下是能有效抑制销量的。当然,如果你的链接比较强,价格都涨到市场中高价格了,销量依然还是甚多,这个时候提升售价策略不适宜再操作了。
我们开始准备降低广告预算了。优先降低表现欠佳的广告预算,再去控制表现好的广告预算。广告如果都表现不错,就去按照比例统一下调,比如下调20%比例。
等到断货前1天,再把价格下调一些,给系统看到产品又降价了,推给更多流量。断货剩下10个左右,都会有剩余几个有限库存的提示,促使客户加快购买速度。
断货之后,直接把链接下架,无论中间是否有退货,让其始终保持不可售状态。
这样我们通过提高售价、降低广告预算,既提高了单个产品的利润,也减少了广告投入,保持了产品客观的利润。
静待链接可售,再去运用我们下方将要讲到的激活策略去激活。

3.3 断货周期超过2周--控销保利策略或者不干预策略
预计断货超过15,链接做任何操作都对链接权重保留没太大实际作用。
没有办法帮助我们到货之后维持权重,基本上你的链接权重已经降到谷底了。
有两个策略可以采取。
第1种是上述的控销保利策略,只不过我们应用于断货1-2周时的链接时,链接还能保留一定权重。
应用于断货超过2周链接时,控制销量,提高利润依然还有,只是链接权重肯定保留不了了,断货时间太长了。
这个时候,我们的定位可以是保持一定利润。要么提高售价,有更多的利润。
可以参照我们断货1周到2周操作,除了链接权重因为断货时间过久难以恢复,其他方面操作可以一致。这个上述内容已经说的很清楚了,不再赘述
我们说第2种不干预策略。就是这个链接对价格很敏感,我们提升一点售价,单量下降很显著,但是又等不到链接接上货,依然是断货超过2周。
那我就维持现状不变,继续平稳销售,直到断货,再去停售。等货到,再去报BD重新激活下。

04 断货后,到货后广告激活策略

断货后激活,其实是激活单量,激活排名。要想这两方面做好,还是先要大大提高转化率才行。
无论是哪种情况的断货,到货后都建议加大优惠券力度,用更有吸引力的促销工具,提高客户的购买转化意愿,提升单量,激活销量。
如果我们断货只有7天,而且采用了冲销量关链接策略,不会存在激活的情况。到货开售,权重还在,正常销售即可。
优惠券可以开启适当优惠券,如果优惠券效果欠佳,可以再加大优惠券。
具体优惠券多大算大,你可以看下你的竞品他们开启优惠券情况,对比开启大小,判断大小。
如果开启了大额优惠券转化还不行,大概率是因为我们断货前的一些涨价操作,价格偏高了,我们下调竞价,找到较好转化的价格,配合大额优惠券快速出单。
如果是断货了1到2周时间。我们可以保持原有的广告架构基本不变。提升主要出单投放的广告预算30%,bid 也上调30% 。
断货这段时间,虽然保留了一些权重,但是权重还是会有所下降。那么我们通过更高的广告预算和bid,获得更多的付费流量和更好的曝光位置。
如果断货2周以上,链接基本没有什么权重。
要么直接新建链接,到货后合并老链接,这个是比较好的策略。
新链接又有 新品期扶持,等老链接断货大概超过1个月再与其合并,共享评论,又享受有新品期待遇,一举两得。
如果路上已经有货了,无法创建新链接了,那就只能到货重新激活了。断货前30天的搜索词报告打开透视下出单词,按照单量降序排列。

然后按照如下建议去开启广告重新激活链接即可:
① 点击多出单多转化好的词---手动精准,预算至少占总预算一半以上。
② 点击少出单少ACOS却好的词---投放广泛,可以10-30个词一个广告活动。本来都流量小,不需要单词单活动。
自动广告。多 变体链接可以根据变体开启多个,可以参考:
④ ASIN定位---投放榜单或者核心大词搜索结果第1页中或者BSR榜单中排名靠前的那些同类竞品。
这些竞品比我们价格高、或者说比我们的评分差,就可以投放,抢占其流量。
⑤ SBV,确保有个几个好视频,视频投放点击率、转化率一般是其他类型广告中最高的。投放主要出单词即可。
预算建议比之前多个30%,给充足预算去激活广告。后台再去报一个BD,利用其他时间,把关键词排名掉的比较多的词重点推一下。通过1-2次BD恢复到断货前水平。

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