出单不稳定链接如何稳步增量实现盈利 （4000字干货长文）

跨境移花宫

作为一个亚马逊运营，最核心的任务就是推新品、维护老品、激活老链接。其中新品和需要激活的老链接，都属于出单不稳定链接。对于新品，我们迫切需要科学合理的推品策略和广告打法；对于需要激活的老品，我们需要找到合适的方法如BD站外放量等刺激单量，进行激活。我们如何知道这些出单不稳定的链接是否还有推起来的希望呢？
我一般通过3个指标查看：


①BSR榜单和新品榜表现。BSR榜单是否有新品能够进入。这个你可以每天关注，也可以直接用鸥鹭的插件进行监控，鸥鹭监控的效率更高一些。

新品榜第1名表现如何。如果新品榜第1名每天都表现很差，不管这个市场有多好，都说明这个市场竞争非常激烈。现在都是精细化运营的时代，新品第1名推不上去，大概率我们也推不上去。


②核心词第1大页新品自然位和广告位能否能打上去。相信很多卖家都会去关注广告位。如果我们发现核心词第1大页的自然位置和广告位都是评论很多的老卖家垄断着。几百条评论的产品几乎没有，这个产品也是大概率推不起来。


③链接有较大问题，可能也很难推起来。比如说测评被警告、产品退货率高、产品瑕疵、侵权等多次被下架。每次违规都可能会限流降权。这种链接推的时候就比正常链接难推。要么快速的站外清完，要么移仓换标新建链接尝试。如果你的链接没有以上3个问题，我们能够推起来的概率是很大的。我们一般分三步走：


关键词表搭建--广告架构搭建--大促提升

01 关键词表搭建
找出BSR榜单和新品榜单表现最好的10个同类产品反查流量词。比如我们可以用鸥鹭的ASIN反查功能，进行反查导出初始表单。

导出表单后我们根据原始数据，对关键词进行分类排序。ABA搜索频率排名（搜流量排名）、月搜索量、流量大小、相关性、类目转化率。


这样我们可以看到每个词的流量大小、相关性的强弱和词类目转化率的高低。


搜索量排名就ABA搜索频率排名，ABA∈（0,2W）属于大词；ABA∈[2W，10W）属于次级词 , ABA∈[10W, +∞]属于长尾词。


相关性的判定。关键词搜索出来看前10个自然位。如果前10个自然位中有6个及其以上的产品是同类商品，相关性强；


如果有3-6个相关的产品，属于相关词；如果3个以下相关属于弱相关；如果前10个展示出来的产品不是同类，也不是互补商品就算不相关。


类目转化率。这个数据可以直接在增长-商品探测器-输入关键词--查看搜索转化率。这个数值属于关键词的转化率的类目均值。如果某个词相关强，同时对应的转化率越高，我们选择这个词去打更划算。


比如说：图示的 garden hose , hose 转化率比其它几个词高，而且相关性也很强，属于优选去打的词；而hose nozzle 虽然类目转化率是18.50% ， 但是他属于互补商品， 相关性不强，也不是有限选择的词。

根据这样，我们就可以搭建完善的关键词表了。对于这个关键词表搭建实操的过程我专门做了一期3个小时的实操直播，协助大家搭建完善的关键词库，可以直接联系我们领取。


02 广告目的在搭建广告架构前，我们需要对CPC广告目的有个清晰的认知：


--引流、增量：所有广告都有该功能


--推排名: 推动关键词排名提升，SP-KW-Exact/Phrase、主要跑某个词的SP-AUTO


--拓词：SP-AUTO， SP-KW-Phrase/Abroad , 关键词反查工具：比如鸥鹭关键词反查


打关联：SP-AUTO，SP-KW-Phrase/Abroad，ASIN &Catolog Targeting (SP,SB,SD)

--盈利:ACOS低盈利型广告，ASIN、类目定位；SBV,SD


所有CPC广告都有引流增量的作用；推动关键词排名主要是靠SP-关键词广告，靠较高的点击率、转化率和关键词下出单量促使排名平稳较快上升。当然如果你的自动广告主要是跑某个词，也对其排名有提升促进作用。


想让亚马逊收录更多的词，想快速测试哪些词表现较好，我们可以使用具有拓词功能的广告类型。比如说自动广告、SP关键词广告的词组和广泛都可以实现这个目的。


想要更多的关联流量，则是需要靠自动广告、关键词广告的词组和广泛匹配、SP/SB/SD的ASIN定位和类目定位广告来实现。


盈利型广告是大家都想看到的广告类型。一般情况以推排名为目的的手动关键词精准广告都不是盈利型广告，因为推排名为目的的广告类型一般CPC都比较高。


除非你的利润率很高，否则很难。盈利型广告就是捡漏类型的广告、SP/SB/SD的ASIN定位和类目定位，SBV, SD这些广告类型。


03 标品和非标品的不同

标品和非标品的广告架构是不一样的，这是因为他们特点造成的。


标品的特点是功能属性大于个人喜好，流量词集中在有限的几个词上，而且这几个词很精准，客户购买有明显的目标。标品的品类一般集中在家居厨房、工具家装这些类目。比如说 book lights , garden hose 都是标品。


非标品关键词特点则是个人喜好大于功能属性，客户购买时没有很明确的目标。流量词很分散，流量占比超过5%的词都不多；或者说流量词集中但是很不精准。一般集中在服装鞋靴、男女配饰等时尚品类、玩具、礼物、装饰类这些品类。


比如非标品中流量词集中却不精准的 wigs。假发的各种属性和参数非常的多，不同的性别（女士假发、男士假发）、造型（全头仿真发、半头仿真发、头顶发片、刘海、马尾等）、用途（真人佩戴、模特用假发、娃娃发、动漫假发、节日假发、角色扮演）、制作工艺（机织发和手勾发）。


非标品中流量词分散的玩具pop tubes ，它精准的词几乎没有什么流量，有流量的词都是都是sensory toys（感官玩具），monkey noodles（猴子面条绳），pop tubes(砰砰管），figetget toys pack （figetget 玩具包），easter basket stuffers （复活节篮子填充物） ......零零散散300多个词，很明显词不精准。


所以， 标品我们要重点打搜索流量，打关键词排名；非标品我们要打关联流量，去让系统收录更多的关键词。

04 标/非标广告架构搭建模型


4.1 标品高效激进打法


标品高效激进打法的核心就是快速推动两个流量最大、相关性最大词上首页，一般这种打法15天左右可以实现。这种打法适合于公司对新品广告预算不设限制、资金充裕想要快速出排名的情况。


广告架构如下：


SP-KW1-Exact 预算从$10到 $50-$80


SP-KW2-Exact 预算从$10到 $50-$80


SP-AUTO-Close 预算在$20-$30左右

标品新品上架，按照前文中的关键词表搭建方法，找出关键词中流量最大、相关性最强的量给词 KW1 KW2。


预算都是10美金起步，竞价给建议竞价或者建议竞价的1.5 倍作为初始竞价，竞价策略固定竞价，首行初始加成给30%左右，让广告位优先往搜索结果顶部打。如果花不完，就上调竞价20%左右，找到合适的竞价。


每天花完加5次点击费用的预算，连着加一周。这样子KW1、KW2预算可能加到了每天50-80美金左右的预算；我们每天花完加预算的目的，是让系统认为我们的产品比较受欢迎，给我们推送更多的流量；


连续加一周预算是为了能够预算保持到50以上，能够在关键词下有更多的出单量。影响关键词排名上升的因素是点击率、转化率、关键词下出单量。很多人点击率、转化率都不错，但是关键词排名不动，那就是关键词下出单不够。


自动广告的话，直接开启紧密匹配方式，以跑词拓词为目的。每周下载搜索词展示量份额报告，找出出单多、表现好的词进行出单词再投放。预算10起步就好，竞价策略固定竞价，竞价给建议竞价作为初始竞价，花不完再上调即可。


这种架构，保持半个月左右，KW1和KW2就可以上首页，稳定个5-7天，可以下调一些预算，匹配给新广告活动KW3 KW4 , 这两个活动不需要很多预算20-30刀就可以，同时对KW1和KW2 开启词组匹配，去做一些拓展词。


4.2 标品稳健打法


标品稳健打法是来弥补高效激进打法的缺陷。高效激进打法要求预算很高，有些人扛不住就用不了；而且高效激进打法虽然说关键词排名提升很快，但是ACOS不会很好看。因为以推排名为目的的广告、而且节奏很快的推排名，一般CPC都会很高。


如果你需要排名稳步上升，不需要很快，同时也要求ACOS不能太高，就适合用以下打法。

非标品广告架构：


SP-KW1-Exact 预算从$10到 $20-$30


SP-KW2-Exact 预算从$10到 $20-$30

SP-KW3-7-Exact 预算给$10-$15


SP-KW8-12-Exact 预算给$10-$15


SP-KW13-18 --Exact 预算给$10-$15


（以上关键词广告至少给10次点击费用的预算）


SP-AUTO-Close 预算在$20-$30左右


SP-ASIN & Catalog Targeting 预算在$10左右


SBV- KW1-Phrase 预算从$10到$15


KW1和KW2依然是流量最大的、相关性最强的两个词，但是我们给他20-30的预算。点击率和转化率我们还是需要确保的，出单量少一点，推动关键词排名不会那么快，我们推到前3小页就OK，等后续有BD我们利用BD再冲击第1小页。


SP3-18 这15个词， 我们开了有3个广告活动，每个广告活动有5个左右词。开一周左右，查看这三个广告活动哪些投放词表现最好，留下最好的让其继续跑数据，把不好的剔除掉。不好的那些再进行组合，开启新的广告活动，筛词和测词。


这些关键词广告活动，目的是让所有流量词ABA在10W以内的词都能够有自然排位，排在前3小页。


SP-AUTO 和高效激进打法的策略方法一致。


SP-ASIN & Catalog Targeting 直接定位榜单排名靠前的，流量比我们大但是他的评分差或者是价格比我们高的同类产品，抢占他们的流量。


SBV- KW1-Phrase , 预算从$10到$15，SBV被公认是CPC广告中转化最好、表现最佳的广告类型。所以，确保我们视频素材有吸引力，关键词相关性强、链接有竞争力，是可以做为很好的盈利型广告。


4.3 非标品广告架构


非标品则是以打关联流量为主：

找词根很重要。词根不是说一定是1个单词，它可能是多个单词，众多流量词中出现它的概率很高，这个就是词根了。

其实我们再用鸥鹭反查关键词的时候，可以根据词频统计和展示结果判断词根，比如反查了。

我们用鸥鹭的反查工具，反查竞品的词，我们需要先找到词根。有的非标品有1个词根，有的非标品词根比较多。

比如我们反查流量词发现出现apron，apron , women 等词比较多， 那么apron 就是它最大词根，单复数是一样的。Women 直接是受众人群词，不能单独打，需要是apron women 这样才是有效的。那么我们两个最大的词根就是 apron , apon women , 这两个词就可以开广泛扩词了。

SP-KW1 -- Abroad -（词根开广泛）

SP-KW2 -- Abroad -（词根开广泛）

直接给建议竞价，竞价策略固定竞价，初始出价给建议竞价。投放主卖变体，如果不确定主卖变体，去反差竞品流量情况，流量词最多的就是卖的最好的，多反查几个，确定市场主卖的款式或者花（颜）色。

SP-KW3-KW7 --Phrase（长尾词）

SP-KW8-KW12 --Phrase（长尾词）

直接给建议竞价，竞价策略固定竞价，初始出价给建议竞价。投放和长尾词属性最相关的变体。

这两个长尾词匹配组中，流量直接从大到小中，找相关性相对强的放到广告中进行投放，拓展更多的词。

SP -AUTO 我开了很多组。所有自动广告，主卖变体的给10美金左右预算即可，表现好的可以多给一些。

一般非标品的变体都很多。我们需要确保每个变体都有一定的充足展示和曝光。

如果变体不多，直接一个变体开启一个自动广告。

如果你变体确实很多，主卖变体一个变体开启一个自动广告，竞价策略固定竞价，初始出价给建议竞价；非主卖变体3个左右开启一个自动广告。

如果是双变体的链接，可以直接把非主卖变体的同一个款式/风格/花色/颜色的不同尺寸放到同一个自动广告中投放。

如果你的非标品是高客单价，还可以对主卖变体开启高中低三种不同竞价。三种不同的竞价一则可以快速测试最合适的bid ,二则不同竞价广告位不同，三种竞价可以实现不同广告位的流量全覆盖。

这就是非标的广告初始广告架构。一周下载搜索词展示量份额报告， 对数据搜索词进行透视，然后找到出单好的词，进行出单词再投放；

比如A这个词出单不错，ACOS也好，我可以加大他预算，同时可以把这个词和其他表现好的词放到一起开启新的广告活动， 还可以把A这个词开启SB广告，扩大到其他广告位；

表现不好的广告投放，我们就通过降低其竞价10%-20% 或者通过预算下调10%-20% 的方式降低其影响即可。

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感谢分享，学习到了