在大家的认知中,广告订单占比越过越高,链接越容易亏损。
但是,上个月底一个老铁给我看了一个产品,这个产品广告订单占比78%,日均总单量30多单,还能有一定盈利。我顿时震惊了!
Part 1
优秀的ACOS
我们大家看这个产品的广告数据。这个产品目前只开启了4个广告活动:
一个是自动的同类商品;一个是手动关键词A的词组匹配;一个是手动关键词A的广泛,一个是手动关键词B的词组。
这是一个非常简单的广告架构,也不太具有章法。
应该是众多广告中关关停停,最终筛选了4个。根据广告截图,我们可以得出 :
UOV(客单价)=一定时期销售额/一定时期订单量=768.94/85≈$9.046
CPC=广告花费/点击次数=177.33/1096≈$0.16
CPO(单个订单成本)=广告花费/订单量=177.35/85≈$2.08
CVR=订单/点击数=85/1095≈7.8%
ACOS=广告花费/广告销售额=177.35/768.94=23.06%
CTR=点击/曝光量=1096/262764=0.42%
根据这些数据我们就可以大概推测这个产品是什么样的产品。
低客单价,非标品(从CPC、CPO极低推断,标品CPC高,非标品相反 )
看了他的链接确实是非标品,其CPO很低,CPC低,CVR也不错;
ACOS很低、CTR一般(大于0.3%算红线;大于0.7%算优秀);对比商品探测器的类目均值可知该品转化率很好如下图所示:
Part 2
利润率和TACOS的衡量
这个产品的广告数据是不是好得难以置信?我相信大部分人看到的好是因为他是低客单的而且ACOS还很低!
我们算一下他的广告能不能盈利!
毛利润率=利润/销售额=(售价-促销折扣-采购成本-头程运费-佣金-配送费)/销售额
我们算毛利润的时候,这个产品有35%的利润率
ACOS=23.06%<毛利润率(35%),广告整体盈利。
他的整个广告是盈利的。
但是看完他下方给我的发的订单数据,我蒙了!
每天总计单量是30+,广告订单占比是78.18%,广告订单占比过多,广告依赖性太强。
他的TACOS=广告花费/总销售额=391.28/2007.39=19.50%,这个值跟TACOS合理区间10%-15%相比,稍微高了一点。
链接整体还是优一定利润的。毛利润是35% , 减去广告占比的19.50%,减去仓储费和货损的6%,还有13.50%的利润。
他ACOS好,TACOS稍微高些还能勉强接受,链接还能有一点盈利。
但是这一点并不能掩盖广告订单占比过高这个现实(广告订单占比78.18%)
说实在话,我真羡慕他的产品!
他真的是仗着他CPC≈0.16 , 硬是做出了ACOS是23.06%的结果。
大部分产品CPC肯定不止这么低,再加上客单价低,ACOS肯定也不会好看到哪儿,依靠广告让链接盈利也很难。
Part 3
广告订单占比过高的危害
这个链接有一个很大的风险:广告订单占比过高带来的不确定性。
随着更多卖家的涌入,势必会造成CPC的上涨。低客单的产品门槛很低,准入难度很低。
如果CPC从$0.16上涨到了$0.5会发生什么?
当CPC=$0.5 ,我们再去算他的ACOS:
ACOS=CPC/(UOV*CVR)=0.5/(9.046*7.8%)=70.86%
这个时候,你这么高的广告订单占比,你还是70%的ACOS,你还能盈利吗?
未来其他卖家进入,为了获取更多的订单,快速打出排名,说不准还会定价$7.99甚者$5.99 ,这个时候你又该怎么办?ACOS岂不是更高了?
目前它广告投入上也不够,只有4个广告活动,完善的广告架构应该是这样的:
它广告订单占比高,说明自然流量太少了。一定要致力于增加自然流量上去。
它的广告订单占比高,但是TACOS比较低,它只是少数的一部分。
大部分人遇到的是广告订单占比高TACOS也高,我们又该怎么解决呢?
我之前在文章中也解读过,这里不再赘述。直接点击查看:超级干货:如何根据ACOS和TACOS趋势判断广告是不是良性循环?
我一直强调,推新品的时候盈利型广告活动是必要的,但是也一定要把重点放到推动自然流量的广告活动上。
最好是借助七天秒杀,大概2-3次就能够把自然单占比给提升起来 。 可以查看文章:亚马逊七天秒杀效果最大化的绝招
你的广告订单占比如何呢?你又是如何调整优化的呢?如果你有更好的观点看法,欢迎留言互动,共同探讨!
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