亚马逊ACOS很高应从哪些方面找原因？又该如何降低？

积加ERP

ACOS是衡量广告投放效果的重要指标之一，在亚马逊卖家的广告架构中，ACOS通常都会呈现高、中、低三种状态，还有一部分只点击不出单的广告活动类型。

我们需要两步走进行优化：

1）只点击不出单的广告活动过多，整体花费过多，会导致我们整体ACOS飙升，要优化调整不出单的广告投放。

2）高ACOS的广告投放过多，会拉高整体广告ACOS，要抑制高ACOS的广告投放花费。

Part 1. 不出单广告投放优化

对于不出单的广告，我们需要考虑到一个指标：应出单点击次数。

比如说你的转化率是10%， 那么你的应出单点击次数=1/转化率=1/10%=10次。

点击次数是应出单点击次数2倍不出单的算高点击不出单。不足2倍的算低点击不出单。为什么不是1倍，因为基数越小数据越不准确，以2倍看数据量足一些。

对于高点击不出单的广告，我们降低20%的竞价。一方面在预算一定的前提下增加点击次数，提升转化可能；另一方面降低竞价也能抑制花费，减小该广告活动对整体ACOS的影响。

低点击不出单的广告活动分析低点击原因，提升点击次数。低点击不出单应该把重点放到低点击上而不是不出单。

点击少如果是因为竞价太低了，预算很足，那就提升20%竞价，增加展示点击量；如果是因为预算过低，增加预算， 让广告能够保持足够点击次数。

Part 2. 高低ACOS衡量指标

我们总是说高ACOS和低ACOS，到底什么样的ACOS是算高ACOS，什么样的ACOS算是低ACOS。不是自己认为30%以上算高，以下算低，不是主观判断，而是需要结合数据判断。

①.如果我们的转化率没有问题， 合理ACOS就是高低ACOS的临界点

合理ACOS= 大词的建议竞价/（UOV*CVR）。

大词建议竞价是系统推荐的获取流量的成本。

1）以高客单产品为例：

某高客单价产品大词建议竞价是0.86 ， UOV=80 ,CVR=3% ,

那么，合理ACOS= 大词的建议竞价/（UOV*CVR）=0.86/（80*3%）=35%

大于35%的ACOS算高ACOS， 小于35%的算是低ACOS 。

2）以低客单价产品为例：

某低客单价标品大词建议竞价是2（低客单价标品建议竞价都比较高）， UOV=14.99 ,CVR=30% ,

那么，合理ACOS= 大词的建议竞价/（UOV*CVR）=2/（14.99*30%）=44.5%

对于你的链接，大于44.5%的算是高ACOS，低于44.5%的算是低ACOS。 低客单价产品因为自身客单价低，会造成合理ACOS高，特别是低价标品，不仅客单价低、而且CPC高。

②.转化有问题，高低ACOS临界点就是是你的平均ACOS

我们继续以上述案例举例：

1）以高客单产品为例：

某高客单价产品大词建议竞价是0.86 ， UOV=80 我们自己转化率是1%（转化比较好的卖家是CVR=3%） ,跟做的好的差距很大。

那么，合理ACOS= 大词的建议竞价/（UOV*CVR）=0.86/（80*1%）=107.50%

转化率有问题的链接，显然看合理ACOS是不合理的。而是要看平均ACOS。

虽然实际ACOS也不低，是60.87%，那是我们转化问题造成的。我们自己广告架构里还有很多更高的ACOS80%，甚者100%以上的。

当前阶段重点调整60.87%以上ACOS的， 等我们转化慢慢起来，我们的下次调整会有一个新的指标比如说50%。

Part 3. ACOS优化调整

我们看下ACOS的公式：

影响ACOS的3个因素：CPC、UOV(客单价）、CVR。

CPC：产品的单次点击成本，CPC越高ACOS越高。出价给建议出价，花不完再上调20%。CPC标品贵，非标品便宜。

UOV：客单价是相对稳定的。 客单价上升会导致转化率下降较多得不偿失，客单价下降更不利于ACOS下调，即使转化相对提高。

CVR：提高产品的转化率。确保链接优化到位，价格不要偏离市场同类价格，设置有吸引力的促销力度；确保广告投放词和ASIN的相关性。

对于高点击高ACOS的广告活动，降低20%竞价，增加点击次数，提升转化可能；

对于低点击高ACOS的继续观察，因为数据小，不具有代表性

对于ACOS低的广告投放，加大20%预算，扩大流量。

同时找ACOS低的出单词，进行出单词再投放，扩大流量入口，放到优质广告的效果。

Part 4. 善于利用广告分析软件

这里推荐卖家使用亚马逊ERP广告分析功能，从场景出发，支持按店铺、广告类型、广告组合、广告活动等多种条件来筛选广告活动，用专业的逻辑算法，高效的分析出广告预算的各项数据。卖家可以通过ERP专业的数据分析结果，对广告竞价进行精细化调整，有效降低ACOS。

亚马逊ERP广告管理看板可查看14种广告关键指标数据，一键汇总、统计不同店铺、站点，不同广告类型的数据，节省大量运营时间。包括：曝光量、点击量、CTR、CPC、CVR、广告花费、广告销售额、广告订单量、商品销售额、ACoS、ACoAS、ASoAS、ROAS。

亚马逊ERP广告分析功能将广告表现数据进行横向聚合，给卖家提供不同的分析维度，方便卖家在某广告活动内纵向深入分析的同时，能跨广告活动和广告组进行横向的数据对比分析，为广告的精细化投放提供了更精益的数据参考，是广大跨境电商卖家投放广告时必不可少的广告利器。

虎子饲养员

感谢分享。