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随着全球化的不断深入和电子商务的迅速发展，传统外贸行业正面临着前所未有的变革。在这个背景下，越来越多的企业开始将目光投向跨境电商领域，希望通过这一新兴渠道来拓展业务和市场。
而在这样竞争激烈的市场中，有一家大型国企依托其丰富的外贸经验和深厚的供应链资源，成功地将传统外贸与跨境电商相结合，创造出了一条新的发展之路。这家企业就是安徽省服装进出口股份有限公司，一家已经成功入驻亚马逊的卖家。
自2018年入驻亚马逊以来，它凭借基础款式服装在北美市场迅速崭露头角，2020年至今，实现销售额逐年翻番增长，2023年预计年销售额将突破1500万美金。
今天，我们有幸邀请到该公司的跨境电商部门负责人侯伟、电商部主管王荣，一同探讨它的跨境转型故事，看看这家企业是如何在这个激烈的市场竞争中脱颖而出的。
故事的开端，要追溯到2018年。在很多外贸企业还在埋头做传统的贴牌代加工业务时，安徽省服装进出口股份有限公司已经看到了国际贸易向线上转移的大趋势，开始关注跨境电商这条新通路。
一个偶然的机会，我们接触到亚马逊，感知到海外电商高速增长的大趋势，结合自身在供应链与产品技术上的优势，最终我们坚定了决心，正式开启探索跨境电商的转型征程。谈及转型之路，侯伟如是说道。
作为传统外贸企业，站在转型的新起点，面对碎片化的诉求冲击，骨子里的稳重让其并没有自乱阵脚，而是一路稳扎稳打，主动拥抱竞争，坚持以高性价比的基础款服饰打动终端消费者，赢得市场占有率。
（安徽省服装进出口股份有限公司大楼）
在这个过程中，亚马逊全球开店也提供了诸多助力。王荣补充道，“亚马逊大客户运营及拓展经理提供了很多针对性的建议和帮助，从市场定位，到选品规划、物流优化，再到广告优化，都帮助解决了众多难题。”这使得公司迅速找到潜力细分市场，挖掘选品新机会，逐步从跨境电商的小白卖家一步步进阶为成熟卖家。
不过，侯伟表示，公司在试水跨境电商的过程中，也走过不少弯路。“在做亚马逊初期，因为不熟悉北美市场消费者的身材、尺码信息，我们使用了欧洲人的尺码版型，结果发现水土不服，不符合消费者需求，导致退货率居高不下。
这些“弯路”让团队很快意识到，经验可以借鉴，但绝对不能照搬。于是，团队迅速做出调整，汲取教训，对北美市场的市场情况以及消费者喜好作了深刻洞察，迅速对服装款式、版型进行了调整，最终凭借品质过硬的产品，实现了业绩逐年翻倍增长。
在竞争激烈的服装领域，安徽省服装进出口股份有限公司选择深耕基础款，走出一条稳健的跨境之路。
“华丽转身”背后，供应链是关键
从传统外贸的大批量订单到“小单快反”，这种碎片化的订单变化，对工厂的协同机制、生产方式提出了新的要求。
跨境电商部门负责人/侯伟：
“而我们之所以能够实现华丽转身，便在于完美适应了这种变化趋势。”
虽然，公司使用的依旧是原有的供应链体系，但却能够迅速调整为电商思维，通过充分发挥传统贸易企业的制造技术、品控和柔性生产优势，实现快速响应、灵活调整，从而满足来自消费者的个性化需求。
并且，跨境电商业务与传统外贸共用供应链，基于自身庞大的外贸业务体量，不管是在原材料价格、品控、还是交货效率上，也都会拥有更明显的优势。
（新品研发的过程，每一个环节都要做到细致入微）
跨境电商部门负责人/侯伟：
“一件羽绒服的诞生，从设计、原料选择、裁剪、充绒再到缝合、包装，整个生产过程，涉及供应链全链路的协同。我们真正做到了每一个生产环节的连接通畅。”
同时，侯伟还提到，公司与工厂之间沟通紧密，可以随时根据消费者需求调整制作工艺。每一次产品改动，都会召开产前会议，和工厂技术人员进行深入交流，以此兼顾每一个细节，满足市场和消费者的需求。
深耕基础款，产品才是硬道理
就服装领域而言，中小型卖家通常更注重设计，热衷于通过特殊款式打造爆款，用以吸取店铺流量。安徽省服装进出口股份有限公司虽然也有针对某些细分领域的尝试，但基于自身传统外贸的规模优势，以及完善的供应链体系，在对目标市场深度调研的基础上，公司最终确定了深耕基础款服饰的发展道路。
跨境电商部门负责人/侯伟：
“服装竞争还是需要回归到产品本身，基础款服装更容易成为经典，我们最终的一个目标，是希望我们的单款产品能够突破10万件销量。”
在他看来，公司最大的优势便是拥有工厂，能够大规模生产，降低成本，继而打造极具性价比的产品，拓展更广阔市场。
事实证明确实如此，越简单的越容易卖爆，凭借舒适、百搭的特性，安徽省服装进出口股份有限公司基础款的羽绒服、棉服深受海外消费者喜爱，既能满足保暖需求，又能成为日常服饰的点睛之笔，在衣柜里可谓“长盛不衰”，从而迅速在北美市场脱颖而出。
循序渐进，把握服装淡忘季节奏
羽绒服、棉服等服装拥有很强的季节性，必须提前做好规划，把握其整体销售节奏，淡季生产囤货，这样才能在旺季来临时做到有条不紊，延长产品生命周期。
据侯伟介绍，10月份是冬季服装起量的一个重要节点，他们会在此之前做好准备，保证Q4整个旺季所有货物的储备充足。11、12月份，产品热卖期间，则会对市场销售情况进行整合，分析消费者喜好。到了1、2月份，销售会有一些延续，但已经迈入了来年的筹备期。此时公司便会根据去年的发货量，结合市场流行趋势，对今年的备货和发货提前进行规划，并按照规划开始生产发货。6、7月份是预热阶段，公司会根据款式、颜色、尺码的差异，分阶段分批次发货到市场试水。
跨境电商部门负责人/侯伟：
“由于季节款有着明显淡旺季的变化起伏，把握节奏是做好季节款生意的关键。同时，我们也会坚持稳扎稳打，不会一次性全部发货，都是按照批次去发，然后再根据市场反馈情况进行调整。”
电商部主管/王荣：
“对于我们来说，用户声音是创新来源，只有直面消费者反馈，深挖消费者痛点，有针对性的进行产品迭代升级，才是跨境电商的制胜之道。”
基于这个理念，我们一般会借助买家评论和品牌分析报告中搜索词表现报告等亚马逊工具，来获取最新的搜索趋势和收集用户评论。
电商部主管/王荣：
“每一条用户评论及售后反馈，公司都会记录并及时解决。同时密切关注产品评分的变化，一但出现不良反馈，就及时和用户沟通，做好售后服务。”
不懈努力之下，目前我们所有的店铺评分都达到4.5分以上，消费者口碑和信任度迅速累计。最关键的是，通过倾听用户反馈，公司在场景化拓展上也取得了极大突破。
（吊装生产车间一角）
以基础款夹克为例，据王荣介绍，这款产品更多聚焦在日常生活场景，但公司在消费者的评论中，发现了“夹克穿着比想象中更舒适，非常适合理疗”等反馈，这无疑给公司打开了思路，于是开始深入探索物理治疗等场景下消费者的着衣诉求，从而开拓出医疗保健等新场景。
此外，针对消费者希望夏季也能穿上如此舒适衣服的反馈，公司在羽绒服、棉服之外，开始增设新的产品线，开发出连衣裙等夏季服装。
在服装这个品类，只给消费者提供一个单一场景的消费需求，显然是行不通的。只有不断拓宽产品宽度，满足消费者更多场景化需求，才能挖掘更多增量机会。通过不同聆听用户声音，安徽省服装进出口股份有限公司的产品，正赢得越来越多海外用户的青睐。
以传统外贸转型跨境电商，安徽省服装进出口股份有限公司并不渴望通过打造爆款一蹴而就，在侯伟看来，步步为营，稳扎稳打才是真谛。
通过亚马逊上的消费者反馈和多元化的需求洞察，再加持自身强大的供应链，以“新人”姿态重新出发的安徽省服装进出口股份有限公司，凭借基础款的迭代更新，聚沙成塔，一步步走出别样独特的风采。
谈及未来的规划，侯伟表示，服装赛道是一个越来越红海的赛道，更多同质化产品不可避免地促使企业面临流量天花板的难题，而品牌建设和布局无疑会帮助企业化解桎梏，在跨境电商道路上越走越远。一方面，公司将加深与消费者之间的联结，塑造更具亲和力的品牌，推动包装升级，店铺页面优化等；另一方面，公司将继续专注于基础款服饰，同时，也将开辟新战场，通过上线欧洲站开启全新掘金计划。
（侯伟及团队部分成员）
而针对工厂以及传统贸易型卖家，侯伟给出了自己的建议，他表示，一定要“专注”，死磕产品品质和创新。同时，也要基于消费者和市场需求，持续挖掘消费场景中的新机会。
在当今品牌跨境出海的黄金时代，安徽省服装进出口股份有限公司的成功经验告诉我们，只有通过深耕中国优势供应链、不断转型创新，才能在这条道路上高歌猛进。期待更多企业能够站在转型之路上，在稳扎稳打、锋芒内敛的基础上，加速驶向世界舞台。
相信，通过努力苦修产品“内功”，这些企业将走出属于自身的独特风采，在国际市场上占领属于自己的一席之地。让我们携手同行，在亚马逊的支持和帮助下，在共享经济、数字化时代洪流的助推下，共同创造中国跨境电商新的辉煌！
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发表于 2023-8-14 17:05:52
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