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8月下旬亚马逊在成都举办了一场盛大的“西部时尚品类卖家英雄会”，邀请了众多大卖大咖汇聚一堂，共同探索时尚品类的无限可能。这场活动不仅为西部地区卖家提供了及时洞察行业变化的机会，更为跨境业务的成功发展提供了宝贵的灵感和商机！
八仙过海各显神通，各位大卖行家分享了他们在时尚品类领域的经验和见解，为卖家们提供了满满的干货和实用技巧。如果你也想在时尚品类领域获得成功，那就跟随小编一起来看看活动现场的精彩回顾吧！
本次西部时尚品类卖家英雄会针对亚马逊时尚品类的行业变化、发展趋势、未来增长机会点、希望得到的支持等内容，近距离与西部时尚品类卖家们展开面对面交流。
活动现场
精彩回顾
活动现场邀请到了众多亚马逊负责人及西部卖家代表参与访谈：
亚马逊负责人：
Jin JIN亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国卖家管理负责人
Qi WANG亚马逊全球开店付费账号项目负责人
Flora YAN亚马逊全球开店非时尚类战略客户负责人
Celeste ZHANG亚马逊全球开店时尚品类战略客户负责人
Chen TAN亚马逊时尚品类北美负责人
西部卖家代表：
重庆伍加柒电子商务公司熊总
成都邦聚智创科技有限公司胡总
成都森睿电子商务有限公司杨总
莫勒电子商务有限公司陈总
成都艾美时尚商贸有限责任公司蒲总
大卖们围绕“如何发挥地区独特优势”、“不同站点的机会和挑战”、“未来3-5年的出海战略规划”等话题深入切磋，分享了宝贵的实战经验。更有资深卖家讲师刀哥带来精彩广告干货分享，提供广告投放新思路！
本次活动针对时尚品类特有的属性特点进行了详细剖析，并提供了相应的亚马逊官方建议，帮助各位时尚品类卖家有效搞定从选品、推新、库存管理到引流推广等方方面面的难题！
所谓“非标性”，是指时尚品类的商品（如女装、鞋靴、配饰等）往往不同于其他品类有标准化的参数和单一产品，常因尺码、版型、颜色、印花、材质和风格等因素拥有众多变体（单属性变体/多属性变体）。以下图为例，相比起电器品类的电饭煲，时尚品类的女式连衣裙单是尺码便有4种，更有30种颜色可供选择，变体数量众多！
非标性、多变体直接造成了时尚品类卖家需要管理庞大数量的ASIN。据亚马逊内部数据表明，2023年时尚品类每个ASIN链接平均有10.6个子变体，而非时尚品类仅有2.3个，这便为时尚品类的卖家带来了巨大的挑战。
一方面，库存管理难度加大，既要避免过度备货导致的高冗余库存率，又要防止备货过少造成产品缺货而错失商机、丢掉持续积累的商品排名；另一方面，尺码不符造成的较高退换货率和新品上架后的推新难度，也是一大难题。
对此，建议各位卖家不断打造差异化产品，吸引特定买家群，用更贴合买家需求的产品来降低商品退换率，利用好多变体特点，打造爆品，借已有的爆品带动新品流量，形成良性循环。
除了非标性之外，时尚品类也拥有季节性的特点。相比之下，时尚类产品拥有更多的夏季款和冬季款，受到季节、节庆活动、假期等时间周期因素的影响也更大。
因此，这也使得强季节性的时尚品类商品相对于四季款产品来说，销售窗口时间更短，需要更加短、频、快地进行补货。建议卖家根据自身类型，至少提前1-2季度进行研发/生产/上架/推广，更加精准地踩准销售节奏，避免错过最佳销售季而造成库存积压。
值得注意的是，时尚品类商品还具有生命周期短的特点，往往容易受到新潮流风向、新消费趋势等因素影响，不断出现新的客户需求，因此需要卖家持续开发、上架新品，同时不断打磨迭代老品，按照销售节奏补货，紧跟商机！
此外，由于平均每年开发新品的频率高于非时尚品类商品，如何平衡广告投放成本、完成投放实操也需要卖家多多关注，建议采用更精准的投放方式，控制各款新品的营销成本，避免无效投放而导致低流量转化、高广告花费。
总的来说，时尚品类非标性、季节性和生命周期短的特点，让该品类卖家们面临着易错过销售季、推新成本高/时间长、前期备货规划难、冗余库存率高、广告花费高/操作复杂、退货率高等多重挑战。为帮助广大时尚品类卖家解决上述难题，亚马逊从多维度提供丰富资源、工具和建议，以多重解决方案逐一破解上述痛点！
选品不犯愁）：建议卖家提前1-2季布局新品研发/生产/上架/推广，也可通过亚马逊专属客户经理项目获取专业选品指导，还可以使用亚马逊商机探测器和选品指南针的类目分析，结合大数据做好细分选品的迭代优化，提前洞察消费者需求，有效上新！
推新不怕难）：对于获得首评较难的商品，可注册加入亚马逊Vine计划，快速获取真实可靠的优质评论，打开新品销量，配合广告促销为新品强势引流，迅速冷启动！此外，卖家还可以为符合条件的商品注册亚马逊物流新品入仓优惠计划，低至0成本测款上新，降低推新成本！
库存巧管理）：针对库存管理上的难题，亚马逊建议卖家通过做好前期备货准备、把握补货节奏、及时处理冗余库存等方式来解决。您可以使用亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-EU）或北美远程配送（NARF）来将商品运送至当地消费者手中，同时也可采用分级销售（Grade Sell）的方式避免大量库存挤压，利用清仓促销（Outlet）来解决库容不足问题。
投放有妙招）：亚马逊针对时尚品类提供专场广告培训，手把手带领卖家搞定新品投放实操，降低广告操作复杂性和成本花费，更顺利上新推新！
退货有支持）：建议卖家可以进一步完善商品的尺码表和A+页面，提供更详细的Q&A信息以帮助买家选择最适合自己的产品，及时查看亚马逊卖家平台的退货报告，分析退换原因，以便后续进行选品迭代优化。为帮助卖家降低产品退换成本，时尚品类部分商品还可享受退货费用减免优惠！
除了解决方案之外，与会卖家也收获了不少成功大卖的独家干货分享，一起来看看他们在选品、推新、广告投放等方面如何大展身手吧！
卖家信息
女装类目某头部品牌A，多年来在美国、欧洲五国、日本站深耕传统女装行业，拥有强大的供应链和销售能力。
卖家痛点
近年来传统女装赛道竞争白热化，运动风潮席卷全球，现有产品线遭遇销售瓶颈。
解决方案
卖家决定以日本站点作为试点，开拓女士运动品线。
实操方法
卖家借助亚马逊商机探测器数据进行选品调研，具体操作步骤如下：
第一步：寻找机遇。在搜索结果页按照搜索量增长（最近180/90天）降序排列等方式寻找机遇。
第二步：分析品类。查询关于该品类竞品、搜索词、需求洞察、趋势在内的更多信息。
第三步：在“亚马逊卖家平台>商机探测器>搜索词版块和品牌分析>热门搜索词”版块可以查询到细分市场/类目里最相关的搜索词，通过提取搜索词里的特征词，如颜色、尺寸、材质、形状等完成产品差异化设计。
实操成果
该卖家最后通过商机探测器找到Women Shorts这一细分选品，决定以女士运动短裤为突破口，将产品设计为穿着场合在海滩/泳池、长度在膝盖以上、使用纯棉面料或速干材质为主，成功打开了日本站点的销量。
卖家信息
主营休闲女装类目的某品牌卖家B，产品主打几十美金价位段，销售旺季为夏秋季，当前正处于产品准备规划上新的周期。
卖家痛点
裙装赛道产品季节性强、同质化严重、广告转化低，需要做到比其他品牌口碑更好；此外，注册亚马逊Vine计划后，由于Vine Voice领取和反馈速度慢、尺寸颜色不合适等原因，新品缺少优质评论，冷启动困难。
解决方案
从各方面优化Vine计划的使用。
实操方法
为Vine Voice提供具体的尺码、材质、尺寸等清晰描述，确保Vine Voice都能领到最适合自己的产品，提升加入Vine计划的ASIN被领取和留评的数量以及速度。
实操成果
通过以上操作，卖家快速收到了优质评论，比自然回评缩短一半时间。在加入Vine计划并优化相关信息后，第一个ASIN短时间内被领取完毕，并在20天内成功收到20条优质评论。
商品浏览量和订购数量均有提升。通过比较使用Vine前后四周的数据，该ASIN在使用Vine计划前，月浏览量仅为个位数、无订购商品数，Vine计划后，浏览量提升85倍、商品订购量提升33倍、获得评论21条！
卖家信息
某匿名品牌卖家C，常常使用邮件功能向旗舰店粉丝发送店铺和品牌最新资讯。
卖家痛点
促销折扣设置得很诱人，可是无法有效触达粉丝，粉丝参与度低。
解决方案
使用品牌卖家专属神器买家互动（MYCE）和促销邮件（Promote a Promotion）向品牌粉丝发送新品信息和促销活动详情等内容。
实操成果
在邮件打开率维持原有水平的情况下，点开邮件后通过点击链接查看产品的消费者比例大大提高，通过邮件为新品有效引流！
卖家信息
主营泳装类目的卖家D，产品主打几十美金价位段，销售旺季为夏季。
卖家痛点
产品季节性强，销售窗口期短，需要在短时间内争取最大化曝光，由此导致广告成本难以负荷，仅凭直觉优化组图，面临产品同质化挑战。
解决方案
通过使用管理您的实验（MYE）工具判断A/B版本主图优劣，打造差异化产品，抢占大促先机。
实操方法
优化产品主图，与其他产品形成明显差异，方便消费者快速识别自身产品特点，利用管理您的实验（MYE）工具对照测试不同版本的主图，并自动发布转化率最优的版本。
实操成果
仅短短一周便测试出A/B版本主图的优劣结果，发现B版本主图转化率比A版本主图转化率高出7.06%！
卖家信息
主营运动服装类目的某品牌卖家E，主打20-30美金左右的瑜伽服饰，销售旺季为冬季。
卖家痛点
广告成本逐年上升、新客触达难，网红带货等站外广告打法费用昂贵，且不同产品的带货效果参差不齐，导致部分产品曝光不足、引流效果不稳定。
解决方案
借助亚马逊品牌工具多手段多策略引流至站内，优化引流效果。
实操方法
联系目标受众偏好的网红，进行站外推广，并同步加入亚马逊引流奖励计划（BRB），该站外流量所产生的销售额可获平均10%返还，用于抵扣销售佣金，减轻一定的营销费用压力。
将站外流量引流至品牌旗舰店，并将多个新品信息整合在一个落地页中，有效吸引粉丝。
抓住品类销售旺季，进一步刺激消费者购买欲。在销售旺季冬季期间，抓住圣诞这一时间节点，在品牌旗舰店专门开设圣诞分类，聚合节日属性的产品，吸引目标受众。
实操成果
产品流量提升224倍！
亲爱的朋友们，相信以上这些精彩干货分享一定为您带来不少收获和启发！当然啦~在未来，亚马逊还会继续举办各类卖家活动，以期诚心实意地帮助到各位卖家朋友实现他们心目中的“小目标”。同时，我们也期待着与更多的卖家合作共赢，共同开拓更广阔的市场，竭力推动跨境业务和销售增长，让中国产品与中国制造在世界舞台上大放光彩！
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发表于 2023-8-29 18:15:48
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