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日本作为一个岛国拥有其独特的特征，也塑造了其独特的消费文化。因此，对于那些想要在日本市场上取得成功的卖家来说，选择合适的产品以及进行本地化运营是非常重要的两大挑战！
为了帮助卖家更好地了解日本消费者，抓住亚马逊日本站的商机，我们今天特别邀请到日本站的销售巨头芦佳，他将与我们分享他在日本站上如何准确洞察人群，找到机会的路径，并结合运营和供应链优势，在日本站稳步发展的秘诀。让我们一同揭开在日本站上取得长足发展的奥秘吧！
作为拥有超10年跨境经验的出海老手，芦佳2017年就入驻了亚马逊日本站，在宠物用品、家居等品类均有成功操盘经验，多款选品常年霸占类目TOP。2021年，宠物品牌SINOWAY正式成立，入驻首年销售额突破百万美金，旗下人气单品宠物爬架更是稳居销量冠军。
「01.出海日本是必然选择！日本商机远超想象」
“做日本生意是我们的必然选择”，谈到为什么入驻日本站时，芦佳像是开了话匣子。
日本站大卖芦佳：
“我们从2011年开始就做日本B端外贸，一方面与日本客户、日本消费者建立起连接，真切地了解到来自日本一线的用户需求；另一方面，我们也与国内的供应链建立起良好的伙伴关系，在集装箱等跨境大宗物流上都有了更优的组合方案，为我们在C端生意的成功奠定了基础。
更重要的是，我真正地开始走进日本，发现了日本独特的文化，仔细研究，这背后的广阔商机远超想象。”
随着日本社会经济转向，日本消费文化迎来了急转弯——从崇尚奢侈享乐，到偏好简约悠闲，从「壕」气购物，到理性消费，这种消费心态的转变，让实惠、便利、高性价比的电商越来越受日本消费者的喜爱。现如今，日本平均每人每年网购花费近1500美元，约合人民币1.1万元1，为出海日本的跨境卖家造就了一片商机广阔的新蓝海。
正是看到日本消费者旺盛的网购需求，“我们在2017年开始尝试跨境电商生意，亚马逊作为日本电商的头部流量池，自然是我们的不二之选。”
解锁第一桶金
近年来，日本消费者对大型耐用电器更换频次逐渐降低，与之相对应的耗材配件需求却日趋旺盛。
芦佳敏锐捕捉到了其中的商机——2017年，他以音响、电视机数据线作为切入口，快速调动物流、供应链资源，结合日本特点进行产品定制，上线了一款针对日本小户型家庭（28坪）环境的数据线，不到一个月，就成为Best Seller，赚得了第一桶金。
「02.深入本地需求，轻松三步搞定日本选品」
初入日本，虽很快起步，但芦佳发现，要想在日本获得更大的突破，还需要持续了解日本消费文化、洞察日本消费者。
在选品方面，经过多年的沉淀，芦佳总结出独特的方法论，三步可以轻松解锁日本选品成长飞轮。
第一步
了解日本最新消费趋势及实时热点
日本站大卖芦佳：“想要做日本生意，一定要把握日本社会的独有特征，并对新闻政策热点高度敏感。”
日本有很多和别的国家不一样的消费特点。比如日本房屋面积相对较小，所以日本人更偏爱小型的电器，对收纳工具有着旺盛的需求。
除此之外，社会实时热点也往往可以给卖家以灵感，像近两年「户外热」带火露营设备、私车出行潮助推电动汽车配件的增长、女性就业率升高催生智能家电的需求。在新的商机面前，谁能小步快跑、快速试错，往往会收获意外的惊喜。
实战案例：
外国人的打捞工具，却在日本成了收纳“神器”
日本房子户型通常小，收纳空间不足。而且，不少城市家庭会有较多金属器具，如何收纳总让他们感到头疼。
在与国内供应链厂家接触的过程中，芦佳发现了一款用于工业打捞的磁力挂钩，这款产品通常在欧美会被用来打捞掉落在河里、下水道中的物品。由于其强大的磁力以及小巧美观的形状，芦佳认为，把这款产品放到日本家庭中，或许能够发挥出不一样的功效。
通过日本本土渠道，芦佳找到日本消费者进行试用体验，成功验证了他的猜想。于是，他带着体验报告，向工厂介绍他的想法，让其根据日本消费者需求改制产品，并投入生产，最终使这款产品在日本获得新生。
现在，这个挂钩已经成为日本站的收纳神器，在对应类目中销量常年领先，年销售量可达2万套。成功的选品经验，也让芦佳在产业带建立起口碑，更多的工厂愿意配合芦佳进行新选品试水。
实战案例：
新政策出台，酒精测试仪瞬间变身顶流
日本社会变迁迅速，尤其在环保、安全防护领域的新政策层出不穷。2022年4月，经由日本当地供应商，芦佳提早两个月了解到日本即将出台一套新的法律，要求货车司机车内必须配备酒精测试仪。
芦佳快速找供应商采购了一批酒精测试仪，并通过海运快速将产品上架，比其他卖家更快占据先机。果然，等法律公布时，涌入了许多卖家，单是CPC就在短短几个月翻了30倍，成了真正的时事造「爆款」。
第二步
定位具体消费群体，深挖细分需求
日本消费需求日趋细分，分化出多种消费群体，每个消费群体都有诸多需求，深入挖掘往往可以挖掘到别样的商机。
如中年职场男士为了保持外表年轻，在工作中给他人留下深刻印象，成为了男性化妆品的主要消费人群；单身女性习惯在家独自用餐，常常选择方便使用的“一人份”电器，如一人电饭煲。
进军日本业务，必须要定位目标消费群体，了解他们的细分需求，才能在选品上做到「有的放矢」。
实战案例：
老年群体开启广阔的「银发经济」
日本老年人其实消费力很不错，相较年轻人，空闲时间也更多。在购物需求上面，他们一方面需要购买老年推车、可伸缩折叠的便携拐杖、卫生间扶手和座椅等居家便利产品。
另一方面，“日本的老年人相较于其他国家更加独立自主，我们可以看到许多老年人甚至还在工作。一些通常发生在年轻人身上的需求，也会收获不少老年人拥趸，像运动服、帐篷等用于健身、旅游场景的产品也常出现在他们的购物车。”
芦佳对日本银发族群最重要的策略就是“多合一”，让一个产品从多个细节功能上满足消费者的多样化需求。
“我们设计过一款多功能折叠拐杖，既可以满足老年人的日常活动需求，它的头部还可以展开变成便携的椅子，从而满足远途的功能场景。同时，我们多方调研了日本老年人的审美偏好，在产品视觉上也更加贴近他们的喜好。”
这款产品目前在类目排序中常年居于前列，且好评率也高于同类型产品。
实战案例：
急需排遣孤独的独居人群
在日本，独居是个相当普遍的现象。不论是到大城市打拼的年轻人，还是与子女分开居住的退休老年人，独居人群常常需要寻求外部精神依托来排遣孤独。因此，很多人选择养宠物。目前日本宠物赛道规模逐年提升，2023年，预计将达到1.8万亿日元2。
2021年，主打宠物爬梯的品牌SINOWAY应运而生。在设计上，采用了典型的日式设计语言，以清新整洁的风格取胜，与日本大部分家庭环境相匹配；在选料上，一方面用可折叠、拼装的材料，方便节约运输成本，另一方面也用更加环保和对宠物友好的材料；在功能上，根据日本消费者重视家居卫生和美观性的特点，产品特别增加了宠物爬梯的防水功能，满足了消费者的需求，将退货率从5%降低到1.5%，产品利润率也从10%显著上升至20%，通过一个细节的创新，构筑了竞争优势。
在这款产品最初上线时，芦佳以为会有更多年轻的消费者买单，结果却意外地发现，老年独居人群也是一个不可忽视的族群，他们将宠物视作重要的生活陪伴，SINOWAY整洁耐用的产品风格也颇受老年用户的欢迎。目前，这款产品在日本站年销超百万美金，旺季时销量更能翻10倍以上。
日本主要电商用户和消费品类还包括，结合人群特征开发产品，往往可以赢在起点：
高收入中年：
生活压力大，性格不张扬；健康饮食，热爱运动；重视环保
家居消费/服装/工具书和学习资料
中年已婚男性：
追求安定、隐忍；积极学习、国内旅行；看剧看漫画；理性消费
电子产品/家居消费/男性化妆品/正装
中年单身女性：
爱干净、精打细算；自我投资、独自娱乐；消费节俭理性
高端化妆品/高档服装/健康和美容/一人份电器
尼特族/飞特族*：
爱好音乐、二次元；热衷比较各种优惠和促销；重视快递服务质量
动漫周边/电子产品/零食/漫画书籍和杂志
*尼特族指不升学就业、不进修或参加就业辅导，终日无所事事的人群；飞特族指在拥有正式工作之外，通过打工兼职等方式维持生计的人
第三步
整合资源，切入优势赛道
有了精准的消费者洞察，经营日本站还需有效整合身边资源，综合考量物流、供应链等多方面因素，才能找到最适合自己深耕的细分品类及选品，在讲究速度和质量的跨境竞争中胜出。
芦佳对此深有感触：“找到具体消费群体的细分需求后，我们就要发挥好中国制造的产业优势，结合自己的供应链资源，为日本消费者提供高性价比的优质产品。宁波、青岛、大连等东部沿海产业带卖家在物流和供应链上有先天优势；对于有国内电商经验的卖家来说，国内贸易积累的供应链资源也能同步应用于出海日本。”
实战案例：
敏捷的供应渠道，让“爆款”成为“常青款”
日本消费者对材质、功能较为挑剔，对宠物爬梯、猫爬架的制作工艺也提出了较高的要求。SINOWAY在设计第一款产品时，单在用料上就进行了5轮筛选，在产品的版型上也迭代了将近10余版，才做出了既满足物流效率，又满足日本消费者使用体验的产品。前期细致的打磨让这款产品上线即大爆，不到30天，就俘获了众多日本消费者的心。
现在，SINOWAY每3个月就会结合用户的反馈，在功能性上升级一次产品，例如创新出了防水功能、选用了更耐脏的毛料、以及更符合宠物运动习惯的部件等，从而保证产品超高的满意度——目前SINOWAY拳头产品的整体评分均可维持在4.1分以上。
快速迭代产品的背后都离不开敏捷的供应渠道，“我们在打磨爆款的过程中，与产业带建立起深厚的合作关系，做到信息互通互享，只有这样，才能最高效地实现供给与消费端的联动，让生意流长。”
SINOWAY宠物产品
经过上述「三步走」，芦佳得以成功找到日本消费者的需求与中国供应链实力的交汇点，打造了多个爆品及品牌，成功开启爆款之路！
「03.巧妙应对！霓虹人其实并不“难搞”」
除了选品，想要在日本站大卖，还需要应对当地用户特色消费习惯所带来的三重挑战——重视产品品质、习惯货比三家、更加注重本地化购物体验。
挑战一
日本消费者对产品品质的高要求
崇尚「匠人精神」的日本人，对自己所购买的产品也有相当高的细节要求。产品的做工与材质、包装、标签等各方面因素都对他们的购买决策有明显影响。
在产品质量方面，SINOWAY设置了两道品控程序——工厂端及品牌端。“原先工厂一般是抽样质检，现在规定工厂做全检。收货后，我们还会自己进行一道质检工序，如果质量不过关，可以按照合同要求工厂退货退款。”经过严格的检验流程，他们已成功将大部分产品的退货率降至1%左右。
除此之外，为避免用户开快递时把产品割破，SINOWAY还在包装上贴了警告标语，告诉他们需要小心开箱。
挑战二
日本消费者购物较谨慎，习惯货比多家
由于日本城市各式便利店、药妆店点位密度高，消费者无需花很多时间成本就能进行比较，养成了「货比多家」的习惯。因此，当他们网购时，卖家们的直接感受就是：“日本站曝光度高，但转化率会比较低。”
除了提升自身产品力，SINOWAY还会用一套「组合拳」，最大化成交量：
01使用亚马逊ABA品牌分析报告，了解自身及竞品的转化情况，不断优化品牌打造策略。
02通过Listing优化、广告引流等方式打造独特购物体验，提升曝光度及转化率。得益于品牌打造及高效的流量运营，相较竞品，SINOWAY尽管售价更高，但却有更高的转化率，整体可达到5%-8%。
03善用亚马逊站内大促活动，利用大促自带的流量与商品折扣吸引消费者。在今年7月的Prime会员日中，芦佳的多个店铺销售额较平销期提升10倍以上，尤其是专享折扣更是带来了远超预期的效果。
挑战三
日本用户重视本地化购物体验
从选品、Listing、再到客服团队，日本人都相当重视网购全流程的本地化。想要应对这个挑战，最重要的就是具备「本地化运营思维」，即决心在日本站深耕，沉下心来，打造具有工匠精神的品牌。只有带着这个思维，才能够一步步修炼好「本地化运营能力」。
日本大卖芦佳：
“除了使用商机探测器、Listing翻译等亚马逊官方工具及服务，我们也在日本驻点，专门搭建了本地选品团队，掌握用户消费习惯的第一手讯息，跟进日本新兴消费趋势和政策时事热点。
为了保证语言准确传达，我们所有运营人员至少都有日语专业N1证书，部分同事还有日本留学或日企工作经历。而且除了SINOWAY，我们还专门跟同事想了好几个具有日本特色品牌名，比如Omikamo和MAGHUNT，覆盖当地不同细分品类。”
SINOWAY运营团队
亚马逊全球开店：“作为日本站资深玩家，您有没有什么建议可以分享给想要入驻的新手们？”
日本大卖芦佳：“日本站还有很大的上升空间，也有大量尚待挖掘的选品机会，建议大家抓住机遇，善用官方扶持政策，及时入驻，把握商机。
同时，想要在日本站取得成功，不能抱有赚快钱的心态，而是要不断深耕，把细分品类机会洞察做扎实，打造核心竞争力。”
在不确定的经济时代，找到一个确定的赛道，立刻入驻亚马逊日本站，在亚马逊官方团队的帮助和支持下，期待与您携手一起掘金日本，走向成功！心动不如行动，快来加入吧！
数据来源：
1.https://www.pitneybowes.com/uk/global-ecommerce/case-studies/cross-border-ecommerce-japan-eastern-promise.html
2.https://www.statista.com/statistics/739184/japan-pet-market-retail-value/
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发表于 2023-8-30 17:08:21
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