亚马逊广告操作策略制定思路

zhanglili

制定广告策略之前，一定要先搞清楚目前产品打广告需要达成什么目的，不同的目的对于不同的广告类型以及策略

不知道大家在做广告策略的时候，首先会看哪些数据

广告策略个人一般按下面思路展开去做

一、广告目的确认

首先确认一下产品目前处于什么阶段：这里我不会用新品老品去做区分

一般分为爬坡期，冲量期，稳定期

不同阶段的广告目的不一样，需要关注的数据指标也不一样

下面的内容以第二阶段冲量期为例展开

冲量期的广告目的其实就是字面意思，广告是为了单量去展开，这个时候可以适当的放宽Acos值的限定，调高CPO的阈值

在整个运营层面上，更多地关注整个同类产品里面，自己产品所占的份额是否在逐步提升，关注BSR排名和关键词排名是否提升

二、产品基本面分析

这个步骤主要查看目前产品流量来源：自然流量和广告流量的占比

（其中SP广告流量也需要看来自首页、商品页还是其他位置）

以及流量占整个同类产品的流量比重（不追求准确值，只需要相对值）

上面两个比值主要是用来判断广告天花板的位置在哪里，自己的产品和天花板还有多少距离，需要多少预算去冲量

最后是确认自身的资源情况，预算能够给到多少，预算的多少决定了广告策略是采取激进策略还是相对保守的策略（一般冲量期，个人的策略都是保证预算足够，用比较激进的策略去冲，用利润换单量）

三、操作方案及预案

知道了广告目的和广告基本面数据之后，就可以针对性地对做广告策略

冲量期广告，主要的操作方向就是不断新增投放，增加入口，至于新增的流量来源，则可以按下面分析入手

先看同类流量占比，

自身流量在同类中占比较大，

说明产品基本位于头部，这个时候可以优先冲大词以及ABA收录的关键词，同时通过SD做防守

如果占比较小，

则更多的关注ABA收录的关键词以及腰部竞品的份额，测试更多的中等关键词

这里要注意的是，流量一定要根据产品本身情况去做匹配，比如有些词本身已经很卷了，可以通过运营手段（如找到新的卖点等）去打开新的流量，如果不具备这个条件，就不可以盲目的扩流

广告流量>自然流量，

则需要查看哪些主要的关键词自然排名不佳，通过SP广告去提升关键词排名，这里遵守优者更优的原则，哪个位置好就跑哪个位置，首页数据好就预算给多点到关键词投放，商品页数据好就给多预算到Asin投放

自然流量>广告流量，

排查广告数据差的广告，分配好三种类型广告的占比，然后反查头部竞品的流量来源中自己没有的流量，拓展流量来源

上面说到了用利润换单量，因为大部分情况下，新增的拓词广告Acos会比较高，但是这里是有时间限制以及预算限定的，并不能无限制地去冲，任何不赚钱的广告都是耍流氓

时间限制个人一般以4周为准，预算限定则看自己产品本身的情况来定

四、具体操作框架搭建

经过前面三个步骤的整理，大致就能知道目前产品的广告优化方向在哪里了

这个时候就是整理出需要操作的关键词和Asin（由精细到广泛分批进行操作），分配广告组，分配预算

第一周主要关注跑出来的数据是否足够，

第二周开始对第一周的数据进行清洗，优化表现差的投放，

第三周保持观察和优化，

第四周开始淘汰差的投放，同时按分好的批次新增投放