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猜猜TA是什么？
想必很多人都猜不到，这是一个伪装成书本的保险箱，在这里面存放贵重物品然后放进书架，就算是经验极为丰富的「专业小偷」也很难分辨出来。这个极具创造力的保险箱在海外非常受消费者的欢迎，亚马逊上有超过7000条评论，评分更达到了4.6！
这个兼具创意和实用性的「爆款」保险箱，其实来自于一家中国金属箱柜企业——江苏帅马安防科技股份有限公司（下文简称“帅马”）。今天，我们就邀请到了帅马总经理马振宇，请这位「厂二代」聊一聊他如何带领传统外贸工厂转型跨境电商，在亚马逊同步开拓B端+C端业务，让年销售额一举突破700万美元！
成立于1997年的帅马，最早是一家做金属门窗生意的传统工厂，也尝试过通过“广交会”等渠道开展外贸出海。到了2013年，帅马已成为一家年产值过亿的金属箱柜外贸工厂，拥有超过200名员工。这一年，工厂被交给了在外闯荡了几年的马总，这位「厂二代」正式开始“接班”。
刚接班时，年轻的马总还是有些迷茫，“正好当时国内电商比较火，就试着做了一段时间”。但最终，因为竞争太激烈，利润空间却比较有限。偶然间，马总了解到了亚马逊，发现同样一个金属箱柜产品，国内外电商网站售价可以差三倍左右，于是决定尝试看看。没想到，入驻亚马逊的第一年，帅马就迎来了黑五惊喜「爆单」。“我们在黑五提报了秒杀促销，当天就出了一千多单。这在2017年还是非常少见的事情。”
在马总看来，精准选品和本地化产品是「首战告捷」的重要原因，而能做到这两点，离不开公司的丰富外贸经验和自有工厂优势。
马总：
入驻亚马逊之前，我们其实已经有了十几年的出海经验，知道零钱盒、邮箱等小型金属箱盒在海外C端B端都很畅销。当时，亚马逊上其他卖家主要做像枪盒这样的大型箱柜。所以我们入局时，就果断选择了小型金属箱盒这个「蓝海」品类。截至目前，我们的一款爆款零钱盒已经卖出了超过16万个，累计销售额超过360万美元。
另一方面，自有工厂也让我们在产品创新及质量把控上，有着区别于其他卖家的核心优势。我们会通过B端C端的用户反馈、评论、商机探测器等多渠道了解最新的用户需求，反馈给制造和研发部门，进行相应的研发或优化。
帅马在亚马逊热销的爆款零钱盒
如何把金属做得像「木头」?
在出海过程中，帅马发现金属箱盒与电子3C等出海赛道不同——出于隐私保护的考虑，国外用户对于指纹识别、人脸识别等创新并不感兴趣，更偏向用密码或钥匙解锁的传统箱盒。因此，他们将出海产品创新的重点转为新型材料。
马总注意到家中防盗门的材质虽然是金属，但表面看上去跟海外很受欢迎的红木很像，如果能够将这个技术应用到保险柜上，应该会很受欢迎。于是，他就带着公司研发人员到浙江当地的防盗门工厂考察学习。经过多次调试，他们成功掌握了将木质纹路印到金属箱盒的方法，即木纹热转印技术，解决了以往金属箱柜颜色单调的问题，取得了独家专利。现在，帅马的木纹金属箱已经在亚马逊上有了长期稳定的销量。
应用木纹热转印技术的帅马保险箱
2022年，从传统工厂向跨境电商成功转型的帅马，在亚马逊销售额年增速近30%，年销售额超过700万美元；多款产品位列类目排名Top 10，更有ASIN拿下Amazon’s Choice称号！许多用户在评论中给了帅马高度评价，比如一位大学生就说，她外出时宿舍的零钱和饰品经常不翼而飞，上锁的抽屉也曾经被撬开，她在亚马逊看到了帅马的广告，就选购了一款有字典封皮的保险箱，然后藏在书架里，再也没有遇到过丢失物品的情况。
除了有选品经验和工厂优势加持，想要让更多海外企业或消费者愿意下单购买帅马的产品，商品详情页（Listing）优化等运营技能也是不可或缺的一环。
马总：Listing制作方面，我们会提前做好调研，了解消费者的需求，浏览亚马逊上同类型产品的Listing，筛选出眼下流量转化较高的关键词。接下来，我们会利用标题、五点描述、头图等突出帅马产品的优势。在A+页面中，我们也非常注重场景化营销视觉，这对提升转化率非常有帮助。同时，为了最大程度促进销售，我们一般会为同一个产品制作4-5版Listing，用A/B测试工具选出流量转化最高的版本。
创新零钱盒如何拿下Amazon's Choice？
传统零钱盒如果装了硬币，在拎钱盒的过程中，硬币很容易掉落或移位。经过产品部门多次优化升级，帅马研发了带盖子的零钱盒，避免了这个问题。而当时市面上还少有同类设计的产品，这就成了帅马零钱盒的独特优势。因此在该产品的Listing中，他们结合图片与文字，连续3次强调了这一卖点。
该产品的商品详情页
在配图上，帅马认为零钱盒可能会用于超市收银。后来他们注意到，水果摊或菜市场才是主要的使用场景，于是，他们尝试制作了一个类似的场景化图片，经过亚马逊A/B测试，后者的数据表现显然更好。
帅马所用的水果摊场景图片
最后，在巧妙的运营推广下，帅马让更多亚马逊用户认识并认可了他们的创新零钱盒，最终一举拿下了Amazon’s Choice称号！
搞定Listing，成功把商品销售出去后，帅马还发现了另一重意想不到的挑战——密码锁箱盒的退货问题。用户购买后，一般会先设置自己的密码，但退货时并不会重置。但是亚马逊在检查退货商品外观时，会认为这个退货的箱子是可售的。另一个客人买回去后，就会发现输入初始密码无效，箱子用不了。
意识到这个问题，团队便在产品说明书上加了一段话，如果买家收货后发现锁无法使用，请通过亚马逊联系他们。帅马会再给他寄一个配件，让锁恢复原样。
作为曾经的传统外贸工厂，尽管帅马能够在亚马逊触达更多C端用户，但公司多年积攒的经验其实还是以B端为主，“我们现在主要销售额还是来自商采订单”。因此，入驻亚马逊第二年时，帅马就决定使用亚马逊企业购，从而在拓展ToC业务新增量时，也能够最大化发挥公司的B端优势，带动整体销售额快速增长。现在，帅马的B端销售额已占整体销售额的13%，达到近百万美元，而且还有望进一步提升。
马总：我们非常青睐B端客户，除了客单价高，他们的复购率、忠诚度也非常高。在亚马逊企业购上，我们B端复购率已经达到了13%。复购次数多了，我们也就跟买家成为了朋友。而且，因为许多B端客户本身也是直接面向C端销售的，我们有机会在新品上线之前，请他们帮忙评测，看看有没有优化改进的空间，获得专业的洞见与反馈。有些企业客户也会有定制需求，这也能为我们的C端业务带来新灵感。
满足1次定制需求，收获100+商采复购
比如在企业购上，帅马就曾接到一个特别的商采需求：客户希望定制600到700个类似Tiffany蓝的信箱，这种颜色很少用在金属箱上。经过沟通，帅马为客户提供了7.5折的折扣。顺利成单后，客户还陆续进行了超过100次的复购，成为了他们的忠实用户。
帅马为B端客户定制的Tiffany蓝信箱
回顾B端「狂飙」的经历，马总为我们总结了企业购对帅马的四大助力：
1、高效打造ToB品牌
在亚马逊企业购上，帅马能够向B端客户展示公司介绍、售后服务，以及他们格外关注的企业资质等信息，从而建立企业客户对于帅马品牌的信任感。未来，他们也将在企业购上传工厂图片，充分展示帅马的生产制造能力，进一步增强企业客户的信赖度。
帅马的工厂车间
2、「自助成单」，运营更轻松
通过传统外贸的形式，帅马一般需要几个月的时间才能成交一笔B端订单，也常常需要隔着时差回应海外企业客户的需求。而在企业购，帅马可以使用询盘报价器（CQE），为B端客户创建专属价格链接，大额订单还能够享受佣金优惠。客户若需要购买，自助下单即可，也无需担心其他用户「捡漏」，省时又省力。
马总：
这个功能我们感触很深。之前如果要为企业客户提供批发优惠价，往往需要在电脑面前等他上线。有时候要等到半夜十一二点，再迅速将链接设置为“可售”。否则，如果其他客户突然刷到这个低价，购买一两个，对我们来说非常亏。
3、企业购专属工具，销量一路带飞
帅马深度使用企业价格与数量折扣（BPQD）功能，设置率高达90%。现在，他们已经有超过25%的客户单次购买50件以上的产品，店铺里有40个左右的ASIN都获得了可观的B端订单，B端客单价高达33美元，比C端高了63%。
马总：
刚使用这个功能时，我们照搬过往的B端经验，设置了比较高的数量要求：第一档优惠要求买家购买50件，第二档要求200件。结果过了一段时间，发现没有用户下单。经过优化调整，我们才发现在亚马逊上的企业买家一般不会一下子就下几千件的订单。经过调整，现在我们改为从2-5件开始优惠，逐级提升到50或100件。
今年，帅马在企业购上接到一笔来自波多黎各客人的询盘，需要购买2500件医疗箱，订单金额近9万美金，佣金可节省超过6500美元。尽管最后因为时效问题没能成交，“但这让我们看到了更大的希望，在企业购收获大单的可能性正在不断提升。”
4、B端C端，共享增长
由于帅马在B端节省了广告等运营成本，因此尽管商采订单的产品单价相对C端低一些，但从利润率的角度考量，这对于帅马和买家来说是「双赢」。而且，通过企业购拿下的大额订单也能直接提升C端的流量和转化率，推动双边销量同步提升。
在亚马逊上，帅马成功一举拿下了B端C端双边流量，以过硬的产品力和运营力，实现快速增长。未来，他们也计划开拓更多的产品线布局，入驻更多亚马逊站点，并开始海外线下销售，预计明年在亚马逊上的销售额将达到上亿人民币。
亚马逊全球开店：作为从传统外贸工厂转型跨境电商的「一匹帅马」，您有没有什么建议可以分享给其他亚马逊玩家？
马总：出海是大趋势，建议卖家朋友们尽早入局，不要因为担心遇到困难，就提早选择放弃。也同时要胆大心细，小步快跑。对于不清楚的事物可以先小范围进行尝试，看看效果如何，再决定是否要大范围铺开。
在亚马逊上，帅马所推出的收银箱、药箱等金属箱盒属于学校用品类目，这也是亚马逊企业购9大重点品类之一。今天，我们为您带来了《企业购学校用品官方选品指南》，助力卖家朋友们精准选品，B端也能轻松「爆单」！
亚马逊官方选品推荐
热卖品类及推荐单品
北美、欧洲及日本站特色爆品
北美站：公告板、长丝3D打印材料、艺术涂料、3D打印机、艺术纸、油画布
欧洲站：扩声系统、自行车架、隐私保护防风帘、书桌垫、文具套装、地球仪
日本站：无线麦克风、科学/图形计算器、会场影音设备、手账本
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发表于 2023-12-5 18:01:08
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