ACOS这么低，广告订单却占比超过80%!?

跨境移花宫

01【链接数据分析】

最近两天，有一个卖家让我帮忙诊断下链接有没有问题，需要做哪些调整。我就让他填写了一个链接诊断表。

链接诊断表中包含了链接的基本信息、销售数据和广告数据。

从数据表看这是美国站的一个低客单标品。

平均每天有9.7个订单，其中日均自然单1.8单，日均广告单7.9单，广告订单占比是80.90%

UOV=$13.99,CPC=$1,CVR=17%, ACOS=25.91%,TACOS=23.0%

以下是详细数据表：

这个链接好的一方面是ACOS还不错，做到了25.91% ，整个广告架构是 盈利型广告。广告订单都能赚钱。

链接转化率做到17%，对于低价标品而言，这个转化率算很一般。之所以ACOS不错，是占了CPC只有1美金的优势。

然而，数据反映的链接问题远比优势多很多。

第1点， 链接属于不稳定出单链接

最近7天，日均单量9.7单。日均单量小于10单的低客单产品都算不稳定链接。随时都可能某一天变成0单。

第2点， 链接广告订单占比过高

非新品期链接，广告订单占比在20%-30%算是也比较合理的占比，但是该品广告订单占比是80.91%。

这个明显不是一个良性循环，虽然你广告盈利，但是你过度依赖广告了。

低客单价产品门槛是很低的，2-3万采购成本可能都能发1000-2000套货过去。

未来更多的卖家涌入势必增加竞争激烈程度，CPC成本上升，很可能导致ACOS也上升，最终盈利广告也会因为更多卖家冲击变成不盈利的广告。

第3点，TACOS(广告费占销率）过高

非新品的链接，TACOS∈（8%，15%）是一个合理区间，链接可以长期稳定盈利。

但是从表单中可以得出，TACOS 是23%。

他这个产品有32%毛利润，货损我们按照行业均值5%， 仓储费按照1%，够低了吧！

净利润率=32%的毛利润-23%的TACOS-5%退货率-1%仓储费均摊=3%

最后就剩3%利润了!

你客单价是13.99,13.99*3%=0.42美金,日均你8.8单,0.42*8=3.36美金。

这利润跟没有有啥区别！？

02 【广告架构分析】

他这个产品广告开启了6个活动:

根据上述广告，结合实际点开的投放词，得出其广告架构如下：

①SP-主要出单AUTO（拓词拓流）

②SP- 5个长尾词词组（拓词拓流）

③SP-出单精准 （扩大流量）

④SP- 新开自动 （拓词拓流）

⑤SP-出单词词组/广泛 （拓词拓流）

⑥SP-竞品ASN定投 （关联流量）

7天花了324美金广告，日均有46美金实际广告花费，每天的广告预算有135 。

广告预算每天花费只有34.29%，说明竞价过低，大部分广告活动都是花不完的状态。

根据各个广告活动的点击率在0.22%-0.42%之间，算是比较正常点击率。但是推排名为目的广告活动一般CPC会高一些，在0.7%及其以上。

综上所述，该品广告目的大都以拓词拓流、扩大流量为主，缺失推动关键词自然排名的广告活动。

03【流量结构和排名分析】

我用SIF插件查询了他前5个主要流量词情况，

他的前5个流量词大流量占比和自然排位如下：

KW1-23.59%流量占比，关键词没有自然位

KW2-3.32%流量占比，关键词没有自然位

KW3-3.07%流量占比，关键词没有自然位

KW4-3.03%流量占比，关键词没有自然位

KW2-2.71%流量占比，关键词没有自然位

我们发现前5大流量词根本没有关键词自然排名，连前3页都没有上。

没有自然排名，自然就几乎没有自然单，全部依靠广告出单，这不是一个良性的循环。

04【如何优化调整】

那么他要解决当前问题，他需要3步走（前提货量充足）：

第1步，链接极致优化

检查链接文案、图片、视频等12个维度，按照我在龙跃计划中讲的链接极致优化策略，落地到位。

其中，他没有做任何促销，我会要求他把优惠券打开、多件购买促销打开、把额外购买折扣打开。

像下面这个链接一样，显示3个促销徽标，同时也起到增加流量入口（优惠券），鼓励客户购买多件 （多件购买促销）为其他产品带来间接流量和订单 （额外购买折扣）。

第2步，广告架构调整

他6个广告都是盈利型广告，为他贡献了基础订单，我们不做任何调整。

有些人说， 花不完你要么上调竞价让他花完，要么降低预算让他花费和预算匹配。

我既不去上调竞价，也不去下调预算。因为上调竞价后可能广告花完了，ACOS也提高不少；

也不降低预算到每天能花到的值，因为降低预算后会影响广告模型，也许因为下调动作数据变差。

人家本来都ACOS挺好，我们让他作为他们盈利型广告即可，每天给我们贡献基础单量，心里也不会发慌。

我们省下来的预算，用来开新广告活动：

①SP-KW1-Exact ,SP-KW2-Exact ， 每个广告活动给能够出3-5单的广告预算,让自然位能打到前3页即可。

其中，KW1 ，KW2代表核心大词1，核心大词2 ，也就是我们流量最大、相关性强的第1词、第2词。

按照建议竞价出价，固定竞价， TOS位置加成50%-150%之间，确保有70%以上点击在TOS位置。

② SP-LKW1~5-Broad , SP-LKW6~10-Broad SP-11~15-Broad ， 找到15个精准长尾词，有相同属性的词可以分到一个活动中

③ SBV-出单词-广泛， 每个出单词的每个单词前加“+”。SBV是亚马逊整个广告体系中转化率最高的一种广告类型。

第3步，跑七天秒杀

利用7天时间，在价格是平时八五折、有秒杀专属流量入口 、KW1,KW2广告预算翻倍下，利用高点击率、转化率和关键词下出单量，把这两个词自然位砸到首页位置。

操作细节，我在文章：亚马逊七天秒杀效果最大化的绝招，讲的很细，你直接按照步骤操作即可。

最后，通过这些，这个链接就能推起来了。我看了这个市场，市场容量很大，产品能够推起来单量。需要注意的是，后续在做个多件套的套装，一个作为销量款引流冲排名，一个作为盈利款盈利，这样这个链接就能实现比较稳定的盈利了。

05【送亚马逊作战地图】

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