Amazon、eBay、速卖通：三大平台你该如何选择？

雨果网

据外贸实操指南——《C周刊》2014年4月刊的报道：随着跨境电商的日益发展，一些问题也愈发需要电商从业者解决。三方平台及其他渠道哪个更适合自己？如何组建一个跨境电商团队？如何选择合适的物流？

2014年3月24日-26日在广州琶洲中洲中心举办的“2014(广州)国际电子商务博览会 (IEBE)”上，天下网商ORIC成员“庖丁的刀”、1688商学院讲师田文波、递四方集团副总裁刘向东、海贸会会长刘智勇、月销售超50万美金神秘大卖家Andy王分享了相关经验。

不同平台适合不同群体

当前，中国大多数跨境电商选择Amazon、eBay、速卖通三个平台，那这三个平台有何区别，如何选择？

Andy王在分析平台时表示，这三个平台各有特点：其中速卖通以“价格为王”，卖家一定要价格低才能有优势；eBay对卖家的要求更严格些，对产品质量要求较高，但同样也拼价格，即产品质量要过得去，价格也要有优势；在这三个平台中，对卖家要求最高的是Amazon，它以产品为驱动，就是产品质量必须要有优势，而且还必须要有品牌才行，如果你没有品牌，最好不要去做Amazon。“目前来看，Amazon的进入门槛是最高的，但也是最能做出利润来的。”Andy王说。不同群体适合去做不同平台，“跟公司、行业、产品是有关系的。单一品类的产品供应链非常全，非常有竞争优势，做速卖通很快就可以成功，要是打价格战，其他小卖家必死无疑。把产品不停地传上去，把价格调低，厂家直接出厂价就可以，贸易商根本没存活空间。有没品牌无所谓，只要有价格优势就可以。速卖通就吸引了很多这种产品厂家进去。”

Andy王表示，工厂可以去做eBay，但门槛较高，因为市场、客户群体是不一样的。速卖通主要以发展中国家、欠发达国家为主，eBay则是成熟市场，对品质要求较高，规则是比较偏向买家的，产品、服务，包括物流，如果做得不好，就会有问题，“产品很强是不够的，要有其他能力，比如本地化服务。如果不怕打价格战的话，就可以选择速卖通。Amazon，品质、产品都有保证，一定要有品牌，才能把别人挡在门外，小的贸易商基本没机会。Amazon对品牌最严肃，要建立品牌。”

三个平台规则不一样，策略不一样，基因不一样，所以尽量不要三个一起选，而要专注在一个平台上面。Andy王建议，在挑选平台时，要看清自己，找准位置。而且，同样一个产品、同一品牌，不可能在三个平台上都做得很好。在某个平台上做得好的，不一定在其他平台上就可以做得好。因此，Andy王建议分品牌，分平台，重新定价。在不同平台展示不同的优点，要符合平台的主要特征。另一方面，不同的区域要选择不同的平台。即使相同的区域，也有不同的层次和不同的受众。

在当下，“白纸”是不适合做跨境电商，建议先学习，产品、市场、行业，至少要懂得一样。“以前是随便找个产品，上个平台，就可以赚钱，但现在已经不一样了，过了那个阶段。现在竞争激烈，如果你不停试错，时间就去了，资金也没了，只能是失败。” Andy王表示。

打造品牌，从供应链开始

现在诸多跨境电商只能凭借中国制造优势占据一席之地。如何通过跨境电商塑造品牌？刘智勇表示，现在很多中国产品没有自己的品牌，没有创新意识，只是选择模仿或者微创新，不仅难以在跨境电商平台上生存，更难以长远发展。因此，企业要做好自己的品牌。

刘智勇说，做品牌要从供货开始，这就关系到供应链问题，“工厂方面，原来只顾生产，下游只要发展经销商就好，环节比较简单，但作为电商，则要涉及到供应链。”

供应链意味着什么？刘智勇表示，这关系到速度，备货多了，压钱；备货少了，影响发货速度。供应链在物流中是核心、关键，往往是能否取胜的决定因素。“从选品开始到发货，需要好好梳理下。备货太多或太少，都是个问题。至于如何界定多或少，就是库存管理了，关系到数据管理，数据有没整合、整理，现在很多第三方都在做这事。对于企业自己来说，即使是excel表，日积月累，也是个数据分析，没有问题。” 刘智勇表示。

因此，刘智勇总结，工厂做B2C太难，因为链条太长，中间涉及物流、结汇、本地化客服。“当前，M2C还只是个概念，是个理想状态，M2B、B2C，基于专业卖家，先走出去还是主流。工厂一开始可以先借助别人的力量，推自己的品牌，自己做好供应就好，不要发起销售，有明确的分工。中国有太多的制造商了。”

电商们对品牌要用心，如果没有明确的品牌建设心态，只是单纯为了上销量，即使希望产品卖得好，但也不会出彩。“在平台上，到最后能留下的只能是自己有品牌的，还得看自己如何闯出一条品牌之路。而且，电商也只是一个渠道，在电商卖得好，也不代表产品做得好。最终还是取决于品牌打造，建设终端销售，做好售后服务，做好品牌教育。”

如何通过电商做品牌，刘智勇建议，一定要把产品分一下，可以拿一些低成本、设计新颖的产品去探探路，先去强化品牌，在有一定知名度后，再进一步提升产品档次。

团队不是靠钱砸出来的

一个成功的团队对平台的操作起到至关重要的作用，决定了电商的生死。因此，如何组建团队，如何招募人才？

田文波表示，账号操作不难，一定要自己有所操作、接触，不要寄希望于人才身上，“你自己也得懂，虽然不一定要很熟悉，但要了解平台的规则。你搞懂了之后，你就会知道哪些规则是要遵守的，哪些流程是必须要做的，这个时候去挑人才，你才会心中有底，有概念。你自己不懂的话，你就更难判断人才、把握人才了。因此要自己先上台操作，在面试的时候就可以判断这个人是否靠谱。” 田文波说。

另外，田文波表示，也不要把销售完全寄托于平台操作人员，一定要有人懂产品。“懂平台操作的人不一定会产品描述，不一定会拍好图片，会产品描述的人却一定要懂得这个产品。别人选产品，自己也要多把关。”

“经常有人说，我有钱，我还砸不出一个团队，弄出一个体系，这是一个错误的思想。绝大多传统企业要做好，老板自己要懂。在团队配置上，要把自己算在内，特别是初期，自己不要置身其外。在发展的过程中，缺哪块补哪块，慢慢完善。” 田文波说。

物流在一定程度上也决定了电商的成败，刘向东说，每个人都会在物流上碰到过问题，都会有疑惑。

因此，选择物流渠道，要看物流有没足够的线路。其次，要看产品品类，依据产品，选择物流。要选择适合自己产品的物流，要看自家的规模、产品。不同的发展阶段，会有不同的需求。不同的物流公司有着不同的产品。另外，也要看买家的需求，对速度、服务有哪些要求，再选择发货方式。

“新入手的电商还是选择比较大品牌的物流公司。因为他们不像老手对物流那么熟悉，哪家物流有什么问题，老手都会知道。” 刘向东说。（文/凌政和）

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