案例分析：如何应对外贸中间商的香港客户？

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案例分析：如何应对外贸中间商的香港客户？

询盘来源地：中国香港；

产品行业：餐垫；

买家询盘：

你好，求购塑料餐垫，（附图仅参考形状）。

材质：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左右的）；

尺寸：45X35厘米；

数量：分别按照3万，4万和5万报价；

LOGO：单面满版彩色印刷；

包装：单片/塑料袋，材质要环保（即适合食品接触安全）；

货期：若本周内确认订单，最快货期需要几天？

价格：可以是出厂价格或是美金价格或是含税含运费价格，主要看贵司更倾向于哪种报价方式。

麻烦请贵司根据以上信息确认最好价格，样品时间和交货期,同时建议并注明产品的尺寸，材质，图片参考以及其包装（装箱：箱规，毛净重）信息资料，并提供相同或类似款式产品图片参看。谢谢!

供应商回盘：

你好，我公司专业生产餐垫、草编包、收纳盒。附件里是我公司产品的一部分，您先看看，有合适的我给您报价。您可以自己决定颜色、尺寸、LOGO，达成协议后30-45天出货

回盘备注：给客户发完这封邮件客户便没有回复。然后又给客户发了封邮件，还是没有回复。

专家点评（Catrina Long 老师）：

这位同学的询盘回复，很显然是根本不可能打动客户的，在回复客户之前切记随便就报价回复客户，而并非真正了解客户的需求后报价，收到任何一封询盘我们都应该先分析客户的真正需求，然后再做解答，参考分析如下：

１） 首先，来自香港的客户，我们可以了解到他们大多为中间商，这是香港客户的特征。所以，我们要看下客户的网站是不是做这种产品的；其次可以看到客户的邮件里没有任何废话，所以客户性格是个比较直爽的人，再次客户的邮件里没有任何的对卖方的称呼，显然这个邮件客户发给了无数个客户，所以只报价，那我们的价格对客户而言，只是一个和别人比价的用途了。

２）询盘具体分析：第一，客户对产品有一定的了解（厚度，尺寸，环保等词语可以看出 ）；第二，客户的数量基本确定；第三，客户有自己的品牌（LOGO）；第四，客户的订单交期比较着急（最快货物）； 第五， 客户有出口代理公司（通过客户提到可以不同报价）；第六，价格敏感（最好价格）；第七，有质量要求（成交前打样）；第八，客户手里没有实际的订单，订单取决于它的客户（相同或类似款式，对产品要求不是特别明确）。

３） 分析结果出来了，可以回复客户了，我们这个同学之前给客户的邮件除了交期，没有一点是客户想要的，对客户而言，感觉这个供应商是在应付自己，对这次的合作并不在乎，所以客户自然不会再给同学机会了。

４） 建议同学可以从下面几个角度去考虑问题：第一，让自己在产品上比客户专业， 客户给出尺寸，建议客户具体厚度，客户要求环保，告诉客户具体材质，新旧料等，不要说我们是专业的……，这种话其实是废话，用实际告诉客户怎么专业，产品质量怎么好；第二，直接告诉客户几天可以提供样品，让客户先看产品质量是否过关；第三，报价先报3万个的，并告诉客户是参考价格，等样品、数量和交期确认好了再告诉最终价格；第四，询问客户想要的交期，如果真的是很赶的单子，且工厂可以实现，价格可以稍微高点，告诉客户给他24小时生产，两班倒，确保交期；第五，解答完问题后可以问客户问题，如客户的目的港，客户是否给超市供货，客户在中国一年采购多少等问题，目的是我们满足了客户的要求，让客户也来回复我们，所以提问的问题不要太复杂。

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