中俄跨境电商利润越来越低——怎么破？且看XRU老韩的支招

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【编者按】：目前在互联网背景下，到处都在讲跨界。中俄88金宝搏亚洲体育app企业XRU.com的CEO老韩，也想赶个时髦，跨界置喙中俄跨境电商提高盈利的问题。说是跨界，也不完全是，毕竟老韩也在中俄跨境贸易圈子混迹了十几年。再有，XRU作为物流企业，可以看到的样本也比一般卖家多得多。以下为老韩的观点：

俄罗斯是中国跨境电商热点地区，也是速卖通需求很高的区域市场：对中国产品认可度高，本地电商弱、中国电商发展机会多。但是，中俄跨境电商看似红红火火，实则中国大批卖家很苦逼。

原因：供应链及服务均同质化

拿速卖通平台来说，每天日均发俄罗斯的包裹有13-15万，平台日均营业额超过500万美金，但是仔细调研了近两、三百家卖家之后发现，小额交易利润低，看上去很热闹，但是碎片化、服务成本高，赚不到钱。仔细观察后，你会发现有两个趋势：B2C平台商家越来越微利；B2C独立站战略风险越来越高。

同一个品类在平台上SKU越多，转化率就越低，利润就越低。尤其在标准化和“轻量化”竞争白热化的重灾区。那么，为什么会出现这样的情况呢？其实仔细想一想也很简单，就是同质化：供应链同质化，服务同质化。

平台上这些不挣钱的产品基本上都是“小电商”、“标准化”、“轻量化”产品；另外服务上都选择邮政小包。产品一致，服务一致。都是小于两公斤的，价格小于20美金的，标准化的产品。这样严重同质化，带来价格竞争，必然导致利润越来越低，转化率也越来越低，所以营销成本也会越来越高。

破局：要做具有差异化的“大电商”

怎么解决问题呢？既然靠“挂单”就能挣钱的时代即将结束，那么必然要走差异化的道路：供应链要差异化；服务要差异化。要建立俄罗斯本土互联网品牌。一句话：要做“大电商”。

首先，供应链要大。重量上要超过2公斤，货值要超过150美金，这样的“大件”恰恰避开速卖通平台的狂轰滥炸，形成差异化的供应链。

其次，服务要差异化。供应链的取大，实际上邮政小包服务也不支持这种国内直发的大件。物流服务上最好选择XRU.com的海外仓（边境仓）或者选择经济快递直发。这样才能提高用户体验，才有可能脱颖而出，维持较高的转化率和利润率。

再有，格局要稍微大一些。差异化顶级形式就是品牌。在互联网时代背景下，俄罗斯本土的供应链特别差，本土电商尚且稚嫩，而俄罗斯人对中国商品的认可度很高，欧美商品则由于性价比因素被基本屏蔽。在这种情况下，中国电商塑造自己的品牌也许正当其时。

案例：大龙网在俄罗斯的本土化运营

对于上述破解的办法，这里我可以举例说明：大龙网是我们XRU.com的忠实客户。他们从一开始就采取了差异化的O2O战略。首先，他们选择了我们海外仓和经济快递的服务;其次，他们把每一次交易当成了营销。记得他们一位国外客户如此评价：我8日下单，12日收到货物，洗车器很好，你们是伟大的公司，祝你们成功！大龙网利用更优质的用户体验迅速培养了很多忠实粉丝，由此带动了线下很多小B客户（这部分客户才是利润最高的客户）自动找上门来。用海外仓四个月来，他们月营业额已经超过150万美金，而且75%来小B批发业务，利润率也远远高于其他卖家。更重要的是，俄罗斯很多小批发商都知道了大龙网。品牌化的道路非是一朝一夕成就的，但是俄罗斯为我们提供了巨大机会，互联网为我们提供了巨大机会，互联网时代最好的营销就是产品本身，就是用户体验本身。

可能有人会担心俄罗斯海外仓的安全问题。你们的海外仓安全吗？基本安全！

俄罗斯目前是民选的法制国家，尽管有很多负面因素，但是俄罗斯不是伊拉克。有很多恶意妖魔化俄罗斯的声音，纯属起哄。我们从三个方面保障XRU.com海外仓的安全：

第一，头程绿色清关＋合理避税。这个我们做了将近20年了，有非常成熟方案合理避税，并且安全可靠。出现任何丢失破损罚没我们都照价赔偿。

第二，文件齐全。我们在俄罗斯有本土化律师团队，专业做手续和文件，进仓货物手续齐全。我们跟当地快递公司合作，没有手续也根本无法入仓。

第三，分散存放。我们的海外仓是分散的，不会集中在一个地方。采用分仓的办法，以避免万一出现检查或其他刁难活动的时候整体瘫痪。俄罗斯毕竟不是国内，我们尽最大努力，把最坏情况考虑进去。

海外仓最棘手的问题不是安全问题，可能存在库存问题，因为可能有销售不畅的货物积压，这个是正常的，我们也有解决方案。XRU的俄罗斯本土团队，会帮您找到线下买主，当然是甩卖了，降低损失。这个具体问题具体分析，这里不做详细介绍了。

一句话，海外仓基本没问题，尽管也许还不是100%完善，比如我们的系统和人员可能还不是100%专业，但是海外仓是差异化重要手段，是胜出俄罗斯本土电商的出路，几乎是必经之路，更是趋势。

如果你还不放心，也可以考虑一下边境仓。中国和俄罗斯陆路接壤，所以边境仓也是顺势而成的。边境仓也能大大提高用户体验，突出优点是安全可靠，并且针对远东和其他跟中国接壤的地区，边境仓用户体验不比海外仓差。在国内存放，几乎万无一失。另外，就是补仓更灵活，库存压力更小。

作为物流服务商，XRU看到很多卖家样本：有挣钱的，也有不挣钱的，俄罗斯成为中国跨境电商热点是尤其必然的，中国电商顺应历史，做好差异化竞争，提高用户体验（O2O），树立中国电商品牌，就是中俄跨境电商的历史必然。

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