中俄跨境B2B模式巨变：大B“雌伏”，小B“雄起”

雨果网

【编者按】：昨天在雨果网发表了一篇《中俄跨境电商利润越来越低——怎么破？》的文章之后，中俄88金宝搏亚洲体育app企业XRU.com的CEO老韩仍然“思潮澎湃”，继续跨界置喙中俄跨境B2B。下文是老韩的观点：

要想分析未来，恐怕得先回头看看历史，从历史的发展中看“中俄跨境B2B”的业务模式，你会看出中俄跨境贸易的电商化、碎片化及本土服务的大趋势。我先说一下当时的历史背景。

从历史中“觉悟”：中俄跨境交易是“刚需”

苏联解体的时候，俄罗斯经济几近崩溃，解体之后工业体系也不健全。工业这玩意必须是个体系，你生产个衬衫看似简单，其实必须得有整条生态链：缝纫机、纺织业、配饰等等，当然还得有熟练工人。每个节点后面又是一个完整的链条。

解体后，俄罗斯基本不具备完整工业体系，再有俄罗斯一共1亿多人，劳动力本身就匮乏，所以轻工业根本不可能，也不应该发展起来。在整个国际化分工之中，就不允许俄罗斯发展轻工业。所以，俄罗斯政府试图保护本国轻工业的政策基本都是扯淡，保护来保护去，轻工业没有了，重工业也快废了。

中俄彼此需要是由两国基本国情条件决定的。互为比邻，中国生产力过剩，俄罗斯生产力不足，物资缺乏。干柴烈火，你拦不住啊！就算政府从中作梗，半推半就，也是大势所趋。2013年，中俄贸易额才1000多亿美金，相当于中韩的一半。韩国什么情况，什么都能做，5000万人口，和中国贸易额2100亿美元；俄罗斯什么也不做，1.5亿人口，和中国贸易额只有1000亿，所以中俄跨境交易是客观需要，也是大势所趋。不用分析，这个市场是客观存在的，你去看看俄罗斯超市就明白了。

中俄跨境电商崛起之前，中俄跨境B2B的形式基本是这样的：工厂——代理商（或者大批发商）——SB（不是傻逼，是small B）——消费者。

为什么是这种模式呢？主要是由于当时俄罗斯本土市场经济发展滞后，基础设施和物流设施差，地区经济发展不平衡，所以导致信息不对称，也需要更多中间环节分销，才能完成最终的交易。这导致了交易的链条过长。当然，交易链条过长意味着交易成本增加，消费者要付出更多的金钱购买商品。

而互联网的发展，使得获取信息的成本很低廉，速卖通等平台的崛起，也完善了线上交易环境，所以俄罗斯迅速成为跨境电商的热点地区。从此，以前的中俄B2B传统交易链条被冲击得体无完肤。

在发展中“巨变”：客户从“大B”变“小B”

然而，为什么不是直接B2C呢？目前线上零售额只有俄罗斯整体国内零售额的1.7％，这个数字比国际平均水平7%更低。

所谓“夏天穿皮裤，必定有缘故”：主要障碍在于支付环境和物流环境。支付环境不完善，物流太慢，服务太差等因素影响了俄罗斯线上交易的发展。所以，目前即便受到电商冲击，中俄跨境B2B的主要过程仍然少不了SB（不是傻逼，是small B）的这一环节。

以前，中国工厂的目标客户显然是俄罗斯土豪客户，而目前主要目标客户变成SB（small B）客户了，面对碎片化、电商化的趋势，我们该如何应对呢？

第一，加强供应链的专业化。不管B2B还是B2C，互联网时代，最好的营销就是你的产品，产品不过关，就先别想其他的了。产品的关键则是差异化。B2B的玩法，千万不要搞SMT平台上那些产品了，既然线上B2C交易环境已经完善了，那么你如果没有差异化产品战略就没法玩B2B了。

第二，互联网时代充分利用线上营销方式。充分利用阿里巴巴平台，国际速卖通平台，敦煌网、大龙网等等一切平台，当然自己的独立站是基础条件，否则你的流量如何积累？还有seo，sem等等线上营销措施。俄罗斯目前流量相对便宜（当然，我是指和速卖通平台差异化供应链的关键词）。电商时代来了，迎接她吧！

第三，加强本土化线下服务和招商，把线上流量变成线下订单。为什么互联网时代要加强线下投入呢？因为这是俄罗斯基本国情决定的，目前若不解决线下物流配送、收款、退换货、售前售后服务等问题，线上成交转化率必然不能提高。而俄罗斯SB（small B）是利润最好的客户，但是他们不像以前的土豪大B，能自行解决诸多问题，因此以前他们都是从大B那里拿货的，电商发展为我们直接服务这些客户提供了机会，也提供我们建立自己渠道的机会。

可能还有中国工厂还会存在幻想，去针对“大B”客户开发市场。其实，中俄跨境贸易碎片化早已成为趋势，甚至是事实，因为互联网时代不支持过多中间环节，你以前大客户的客户早已开始从速卖通采购了，你还指望去找回以前的大客户吗？不要抱有任何历史倒退的幻想，面对现实，服务好SB（small B）客户，这是趋势，所以要顺势而为。

在竞争中“谋变”：跨境电商本土化才是“王道”

传统外贸企业，想要抵御“速卖通”卖家的冲击，要么转移到速卖通上缴纳更高的费用，要么要落地：建立本地化网站抓取流量，建立海外仓缩短发货时间，建立本地化代理商网络。能够实现接近中国价格、本地品牌口碑积累、发货速度快、本地售后服务、不丢失本地线上流量。不落地，不支持本地代理商电商化，传统外贸企业只能被速卖通绞杀！而速卖通的卖家，也必须积极落地，但是问题在于因为平台价格竞争激烈，速卖通上的卖家往往无力支付落地成本，以及其产品质量是严重有水分的，这不利于在专业类品类领域的口碑。

作为目睹中俄跨境B2B变迁的亲历者，我们XRU.com能为大家开拓俄罗斯“小B”客户提供什么样的物流和贸易服务呢？
第一，我们提供一站式的物流解决方案。30公斤以上的货物，也同样享受快递可视化快递标准的服务。提供海运、陆运、联运及空运的双清一站式“门到门”物流服务。

第二，我们提供俄罗斯本土海外仓和边境仓服务。为您加强俄罗斯线下本土服务提供有力协助。

第三，我们提供您在俄罗斯本土办事处带托管服务，提供一系列以提高线上交易转化率为目标的服务：本地化办公室询盘跟进；本地化办公室招商；本地化办公室收款以及售后；本地化仓库样品以及库存；本地化线上引流服务，乃至未来形成自己的专业化线下展厅。

中俄跨境B2B碎片化、电商化、本土化的趋势非常明显，分析其历史和现实原因，其实也不难理解，商业创新的本质就是利用通用资源，创造不一样的价值。若能顺应历史趋势，中国制造利用目前有利形势，提升中俄跨境B2B水平，建立自己的差异化品牌，是非常有希望的，作为从业超过10年的中俄贸易服务上，XRU.com不仅仅是愿意，而且也正在付出具体行动助大家一臂之力。

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