外贸技巧：用Alexa开发国外客户

雨果网

编者按：下文为外贸实操指南《C周刊》2012年9月刊的文章。

你会通过什么渠道去开发国外客户？是展会、黄页、名录？还是B2B网站、海关数据网站、搜索引擎？亦或是最近被营销者们津津乐道的Facebook、Linkedin等国外社交网站？

其实，如果你是位有心人，很多开发客户的优质渠道就在你的身边。比如Alexa（www.alexa.com）就是一个不错的找国外客户的网站。

这个网站对外贸从业者而言，或许是陌生的，但对于那些管理网站的站长们来说，却再熟悉不过了。很多站长都知道，这是一个第三方的网站统计工具，通过它你可以查询网站的排名情况及用户的访问来源。

现在，外贸业务员还可以在这个网站上找到你的新客户，给你带来订单和生意。

康帕斯（中国）国际信息服务有限公司的信息经理熊小姐，近日就向C周刊传授了她的秘诀，揭开隐藏在Alexa层层面纱下的开发海外客户的奥秘。

锁定目标客户群体

这里大家不妨先来了解下Alexa到底是“何方神圣”。

Alexa Internet公司是亚马逊公司的一家子公司，总部位于美国加利福尼亚州旧金山。Alexa是一家专门发布网站世界排名的网站。以搜索引擎起家的Alexa创建于1996年4月，目的是让互联网网友在分享虚拟世界资源“NNT流量”的同时，更多地参与互联网资源的组织。

Alexa每天在网上搜集超过1000GB的信息，不仅给出多达几十亿的网址链接，而且为其中的每一个网站进行了排名。可以说，Alexa是当前拥有URL数量最庞大，排名信息发布最详尽的网站。

事实上，有些外贸企业也会用到Alexa。

一些企业会在国外的B2B网站、行业论坛上做公司的线上推广，此时他们可能就会利用Alexa去了解这些网站和论坛的情况，因为Alexa有个功能可让你了解到这些网站在海外的用户访问情况，以及它们在国际上的排名。它的统计数据会为你提供是否使用这些网站和论坛提供参考依据。

对于利用Alexa来找客户，那就需要下番功夫了。

熊小姐告诉C周刊，外贸业务员若要通过Alexa开发客户，首先就得要定位准自己的客户群体。对此，熊小姐的建议如下：

一是找准目标客户群。业务员先要清晰掌握自身产品的用途，一般情况下，产品经常被用到的地方，就是产品可以销售的市场；其次就是分析已成交客户的情况，通过了解成交客户的类型来判断自己产品的主要销售对像，以供接下来的客户开发作参考。

当业务员知道自己的目标客户群在哪里以后，接下来要做的就是根据自己定好的方向，开始寻找潜在客户联系方式，并联系到他们。

二是外贸业务员需要具备如下基本素质：

1、准确判断客户的能力：在联系客户之前，最好要先了解客户；
2、具有一定的外语水平，能够听、说、写，以便在联系客户过程中更好的与客户交流；
3、业务员开拓客户技巧与方法也要有待提高：主动开发客户不比找上门的生意，难度性会高，需要有一定的方法与技巧才能够说服客户有购买欲望；
4、对产品要绝对的了解，对同行的情况也要做相应的了解。


用关键词搜索客户信息

所谓“磨刀不误砍柴工”，在做好充分准备后再使用Alexa，会让你获得更理想的效果。

确定目标客户群之后，第二步就是关键词的使用。熊小姐以钛白粉为例，进行详细介绍。

钛白粉（Titanium dioxide），它所应用的行业有涂料、造纸、橡胶等制造业；所面对的客户群分为两种类型：一是经销钛白粉在海外的中间商；二是使用钛白粉的行业用户，例如涂料生产商。

如果你找的是中间商，便可在www.alexa.com的site info当中输入Titanium dioxide这一关键词进行搜索。不过，搜索到的企业将会有两种类型的公司：一是钛白粉的生产商；二是经销钛白粉的中间商。此时，你就得对搜索结果进行判断，所找到这些信息中哪些才是你要找的中间商，哪些国外企业才符合你的潜在客户标准。接下来，你就需要一一去查看、了解，以筛选出真正的潜在客户资料。

如果你要找的是钛白粉的最终用户，便可在site info当中输入paint，搜索结果会将涂料的分销商与生产商，或与涂料相关的企业都搜索出来，接下来你还是得一一查看、了解，才能筛选出海外的涂料生产商。

在搜索的这个过程中，熊小姐特别指出要注意两点：一是关键词的使用技巧：只搜产品关键词或最终用户行业的产品关键词，例如Titanium dioxide 或者 paint；尝试使用产品的同义词或者近义词搜索，例如paint 或者 coating；使用产品的外延词，例如steel、iron、copper等（注：找产品的中间商比较适合用这种方法）。

二是把握目标客户群的定位：一个产品的客户群分类有生产商、中间商、零售商、最终用户。在找客户前，只需要确定自己的产品是想卖给以上哪种类型的企业即可，然后再根据定位去一一查找目标客户的联系方式，并通过邮件、电话等方式联系到他们。


Alexa搜客户更省时

由于使用Alexa搜索客户信息，只能搜索出排名比较高的一些相关性企业的网址。搜索出来的企业并不能够很详细的划分出哪些是生产型企业，哪些是中间商。因此，熊小姐建议业务员在使用过程中，一定要多查看客户的网站介绍，以了解对方是否是自己真正的潜在客户。

用Alexa找客户，除了可把全球行业内做得比较好的企业搜索出来之外，还可帮助业务员找到更多的关键词，因为搜索到的企业网站信息除了有网站排名外，还可看到它们都在用哪些关键词来引导流量。这些对外贸企业做海外推广是很有参考价值的信息。

用Alexa找客户主要也是通过关键词搜索，这与Google等搜索引擎又有何区别呢？

熊小姐告诉C周刊，其实没有很大的差别，但是因为Alexa是统计工具，通过它搜索出来的网站一般都是能够排得上名的网站。因为没有访问量，以及PR值低的网站，在Alexa上基本是找不到的。

“所以，可以定义为用Alexa搜出来的企业都是比较活跃的公司，不过单凭排名还不能判断公司的规模，因为有的企业网站作弊，排名也只能作为参考，主要还是要通过网站或者其他渠道来了解这个企业的规模。”她说。

另外，Alexa网站上的 site info里面搜索出来的都是企业的网站，而Google搜索出来的就不仅仅只有网站了，还会有一些新闻或行业网站等信息，相比较之下信息更多更杂。所以，用Alexa搜索可以节省一些时间。

不过，熊小姐认为，外贸业务员用Alexa找客户只能说是多一种渠道，并不能代替Google或B2B网站。

【小贴士】：请关注外贸人的实操指南《C周刊》，看1000多篇外贸实操“干货”。

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创蓝

谢谢雨果网的分享！

LauraLiu

在GOOGLE被关闭之后，看到这个贴，真心有价值。谢谢分享，中秋快乐

LauraLiu

楼主能再把具体步骤贴出来分享吗？ 我今天尝试了几次，在Enter a site 那里输入我们行业关键词后，总是出现Please enter a valid site. 是我输错位置了吗？

灵儿

确实是一个新的辅助渠道，很不错！get~