外贸菜鸟，如何玩转广交会？

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编者按：下文来自外贸实操指南《C周刊》2013年11月刊。


对于外贸菜鸟来说，广交会无疑是个巨大的舞台，激动、紧张、期待，但同时还夹杂着迷茫和无措。怎么开始、怎么准备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪，让外贸菜鸟们无所适从。


“广交会对于每个外贸人都有着不小的意义，每个新人刚去的时候都有着不一样的心情，有些人做得很好，有些人做得就有些不足，所以 ‘菜鸟们’在展前备好课是很重要的。”锦晟天实业发展有限公司国际贸易部经理杨银强说。


展前背熟产品介绍


“在参加广交会前，外贸新人一定要提前熟悉自己的公司和产品相关知识。”杨银强说，在展会上接待客户就像售货员在卖衣服一样，要把自己产品的优点、公司的优势介绍给客户听，“如果你连产品知识都掌握不好，客户问你时，你一问三不知，也不咨询同事，拿个价格表翻半天，好一点的客户还可能会敷衍你一下，性子直的客人直接就走了。所以，当客户向你描述一个产品时，你脑子里要立刻想到一个公司对应的产品，推荐给他。”


常规知识的准备也很有必要。“有些客户，不是一个个地问你问题，他会等你介绍，或者等你把他引导到产品前面，所以你可以设计好自己的套路，把介绍产品的英文都写下来背熟。要做到一看到展位上的产品，你就可以流利地向客户介绍。”杨银强说，还有一些客户会问到的常规问题也要准备好，“如交货期、MOQ（最小订购量）、出货港、包装信息（有些客户会让你给他算，拼柜之类的）、哪个市场对应什么畅销产品、公司优势产品等等各种问题，能想到的都弄出来记住，死一点的办法就是背下来。如果在参展中碰到有客户的问题回答不了，你就要想办法求救你的同事或领导了。”


给自己装备了产品知识等“软件”之后，就要给自己装备“硬件”了，服装、展会上需要的一些文具等都需要准备完善。“正装能穿的尽量穿，女生职业一点点，不过穿高跟鞋还是慎重些，因为站一整天会很累；男生不一定要有领带，但西服可以有，要搭皮鞋。”杨银强说，“其他需要准备的有笔记本、钉书机、名片、笔、计算器等等，这些都是必需品，一般公司会准备好。因为晚上要联系客户，所以不管什么途径，你得有个电脑发邮件。纸质的报价表和报价需要的相关资料也得准备好，以备不时之需。但是，展位上报价表别乱扔，东西都要放好，展馆里人太多太杂了。”


“无形”地套取客户信息


展览进行的时候，如何更好地与客户打交道？“展中是每个企业参展的重头戏，在这期间，如果你能吸引到客户，很好地与客户沟通，那订单就会来得比较顺利了。”杨银强说。


对待客户要有重点，区别对待。“有些来套价格的或比价格的，别花太多时间。质量高一点的的客户就要多用点心，主动出击。有时候别等到客户来，就像大家经常说的，客户要是视线停留在你的展位超过3秒，你就应该上前搭话了。来了的客户都要拿到名片，如果他说名片用完了，你就把笔记本递过去，让他手写给你。多替客户考虑，哪怕你事实上是为了自己方便，你也要说成是为了客户考虑，他听到你为他好，会更信任你，增加成交筹码。”


客户在展位上时，要尽量获取信息并且记录下来。“因为这基本上是你唯一得到一手信息的机会，客户回到公司，就会有大把供应商联系他，那时候他才懒得理你。比如客户来自哪个国家、以前来过中国没、有没有在中国进口、哪里进口、年采购量、他的行程、手机号或者电话号码。客户的类型：经销？中间商？批发？零售？销售情况？这些不一定你都问得到，当然越多越好，但切记不可以像审犯人一样追问。最高境界是让他不知道你在问，无形中让他说出来。一个客户不可能在展位上停留很久的，要合理利用时间。跟他套近乎，他开心了就什么都跟你说了。”杨银强告诉C周刊。


解读客户名片信息也是一项很重要的技能，和客人交换名片之后，扫一眼名片，就应该判断出一些信息，如通过网站及邮箱的后缀、电话号码判断出客户来自哪里，通过名片的称谓判断出客户职位，还可以看出客户的实力大小等等。
杨银强提醒，能让他现场签单确定的，一定别拖到第二天，最好还付点定金，少点没关系的。一般都要准备样品给客户，但是也不要来了就给，以防客户带不走就给扔了，同时也要注意别给竞争对手。另外，公司一般都要准备些小礼品给一些老客户或者价值高一点的客户，以增进感情。


注意别和老业务“抢”客户


杨银强提醒说，如果是外地参展的，切记话费充足，还有手机电池备好。另外，去广交会之前，要是没提前去筹展，自己要在网上研究一下展馆的位置，了解个大概，别迷路了。参展证件一定记得带好，丢了会很麻烦的。


参展期间，要注意饮食和休息，不要影响了工作。初次去广州，可以适当娱乐一下，但不要到处玩。晚上在酒店里，完成工作早点睡觉，别在那里和同事彻夜长谈。“我很负责地说，参展很累很累很累，尤其是男生，多少还会有些体力活。”杨银强说，“女孩子要特别注意，有些老外约你晚上出去吃饭，自己要聪明点，业务是小事，安全才是第一。”
在吃的方面，如果公司没给准备，参展人员可以自己弄点小饼干放包里，“因为展会期间不是说想走就走，你得罩着展位，很多时候是吃不上饭的，不过也有肯德基麦当劳之类的，看你怎么吃或者公司安排了。总之还是要吃饱，不然没精神接单。”


在跟客户说话的时候，要落落大方，不要有所顾虑或担心，大气一点、自信一点。“想想你不卖给他你也不会损失什么，还会有别人买的。心细胆大就好了。有时候单子做不成，还可以和客户交个朋友，说不定以后还有戏。用心沟通，有时候换种思维，别把卖东西给他作为第一目的。”杨银强表示。


新人第一次参加的时候，别和老业务去“抢”客户，虽然要主动出击，但是也要看情况，不要来一个就上去“抢”一个。“话说回来，你接的越多，压力越大，要是成交率不高看你咋整。总之,新人要注意分寸。”杨银强表示。


重点客户，晚上回去都要用邮件联系，争取让客户再来展位把单子定下来，或保持联系。有些看起来不是很重要的，可以回到公司后慢慢联系。“有时候可以使用点技巧，可以说你过来谈，可以便宜点，现场签单可以给你两个点的折扣。”


最重要的一点，客户资料要归类整理好。“别丢了，否则你就白忙活了。”杨银强说。（文/C周刊 凌政和）


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