参加广交会，别只为了拿单

雨果网

【编者按】：又一届广交会来了！由雨果网、广交会官方唯一电商平台e-cantonfair.com主办，由一站式外贸综合服务平台“世贸通”赞助的大型系列报道——116届广交会特别报道暨“最美中国创造”系列活动正在火热进行。雨果网派出多名小编深入广交会现场，采访来自全球各地的国外买家及来自五湖四海的国内展商，并在微信群、微信雨果社区、微博等多个渠道进行实时报道及互动，试图多维度报道116届广交会，挖掘全球商机，洞察外贸走势。


对于广交会，中小企业往往比大型企业更有热情。有数据显示，参展的企业中，中小型企业占据了八成以上的展位，依然是广交会的主要力量。那么，中小企业如何参展广交会？中小企业在广交会上有怎样的收获？泉州义诚展架有限公司的外贸经理徐丹向雨果网分享了她的经历。


备足功课，客人有问要必答


徐丹告诉雨果网，去广交会并不只是仅仅为了拿单，也是为了见老客户、展示新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。广交会提供了一个和买家面对面交流的机会，以最直接的方式向客户展示企业的产品，相对来说更能获得客户的认可。


“2013年5月，我们公司参加了第113届广交会，这是我第3次参加广交会。”徐丹说，“我们的展位是一个3*3米的标摊，摊位比较小，不需要像特装展位要装修之类的，所以每次都只需要在布展的前一天到广州就可以了。头一天大概傍晚或晚上到酒店，如果去得比较早的话会去附近小逛一下，然后好好休息准备第二天的布展。第二天上午9点到展馆，开始布置展位。我们是做货架的，相对会比较繁琐，需要拆箱、组装，不像服装鞋子的很快就能搞定。因此，加上其他东西的准备，我们一般需要一天才能做好。”


“第二天正式开馆，我们早早起来，9点前到达。刚开始的时候人不是很多，到10点多的时候就陆陆续续有一拨又一拨的人经过。只要看到老外从自己摊位上经过，有驻足或者多看几秒的，我们就会马上拿着目录册上前，介绍我们的产品，请客户进去看。如果对我们的产品有感兴趣的就会进去看，对于那些只是拿了目录册而没有进去看我们产品的，要尽量让这些客户留下名片。无论什么肤色的客人，一定要注意礼貌和态度。”徐丹说，“对于那些进去看产品的客户，在引进去的时候就可以多向客户了解一些信息，这对后面的报价是有帮助的，比如我们就会问客户有多少家店，是零售还是批发商，有没有经常进口，从哪里进口之类的，而客户一般都会回答的，了解了一些信息之后你就可以评估怎么报对客户才是合理的。一般情况下，客户进去看后，就会指着某款产品问你价格、起订量之类的问题。当然，我们在参加展会前要准备详细的报价单——包括参展样品的报价单、目录册上产品的报价单，做到尽量详细，客户问时你就可以马上回答。”


参展企业对于细节问题同样不可忽视，徐丹说，比如在衣着、礼仪方面要大方得体。在空闲的时候也可以去竞争对手那边观察，了解一下对手的情况以及对手的最新产品。


徐丹告诉雨果网，展会的第2、3天是客流量最大的阶段，第4天就会逐渐减少，在第5天上午，参展商就陆续开始收摊。


摊位留影，发邮件时可增强印象


作为多次参加广交会和其他展会的老手，徐丹说，相对于大企业，中小企业资金和实力上都有差距，因此，在广交会上，必须要做好每一个细节，注意每一个问题，只有这样才能更好地吸引客户，收获订单。细化到操作层面，徐丹也向雨果网分享了她的一些见解和心得：


1、要主动出击，看见客户走过来就要面带微笑迎上去做介绍，尽量让他们坐下来谈，不要等客户进来了才站起来去迎接。“在之前的一次广交会上，我隔壁摊位上有两个业务员，有一次一个客户进去看他们产品了，他们还坐在椅子上，后面客户只看了一会就走了，所以服务态度很重要，要热情、礼貌一点。”徐丹说。


2、要熟悉产品，包括产品的性能、材质、工艺，还要知道包装和尺寸，当客户问到时，工作人员要快速回答，而不应该再急急忙忙翻资料，不仅浪费时间，也会在一定程度上影响客户对企业的信心。


3、邀请有联系过的客户，告知企业的摊位号和时间，邀请他们到摊位上参观交流。


4、在交谈过程中要做好笔记，如果条件允许的话，还可以准备录音笔把谈话录下来，把客户说到的有用信息都记起来，比如客户问到哪款产品，报价多少。总之，记得越详细越好，最后客户要走时最好在摊位上跟客户合张影，到时发邮件时可让客户增加印象。


5、报价是很重要的，要讲究策略。刚开始可以适当报低一点，让客户觉得报价不错，对他们有吸引力。也可以在了解完客户的详细资料之后，根据客户情况再报价。


6、对于那些时间比较匆忙，没有那么多时间坐下来谈的客户，可以邀请他展会结束后到公司去参观，然后再细谈。因为有很多客户在展会结束后没有马上回国，会趁此机会去参观工厂。


7、当天的展会结束后，参展企业要整理分类好当天拿到的客户资料和洽谈记录。对那些在展会上有详细洽谈的，应先做一份报价单发给客户；对那些没有洽谈只是拿目录册的，可以在展会结束后再联系。


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