前段时间热播的连续剧《三十而已》，将视角锁定在三位性格、职业不同，但都处于三十岁这一特定年龄段的女性身上。扣人心弦的剧情中，也有许多值得外贸人学习、培养的素养和技巧。

一

一向以精明示人的顾佳，盲目听信太太圈，没有实地考察就收购茶厂，引发一系列后续问题。作为会思考的外贸人，我们应该学会边追剧边反思：面对目标企业，需要重点进行哪些方面的调查呢？

1、企业资质

剧中的茶厂的有机标资质已经过期半年，但顾佳并没有在签订合同时仔细确认，接手后才倍感焦虑。外贸人开展业务前，需要确认对方企业资质，最基础的包括进出口资质和商品的质量认证标准等。除此之外，根据目标客户所属行业的不同，需要再次确认其是否具备相应的资质。

2、企业财务指标

茶厂财务信息不实，实际亏损严重。调查目标企业的三种财务指标：

偿债能力指标，如资产负债率、流动比率、速动比率等；

营运能力指标，如应收账款周转率、存货周转率等；

盈利能力指标，如营业利润率等；

解剖目标企业财务状况和经营成果，分析目标企业现实财务情况。

但是最关键的，则是企业财务报表是否经过独立的第三方审计。

3、控股股东和高管

顾佳草率收购茶厂，出于对太太圈和茶厂李太太的信任。由于控股股东和实际控制人掌握着企业经营总体策略和重大事项的决定权，调查需详实细致，不能单凭直觉或他人背书。同时调查企业高管结构是否合理，高管优势是否互补。

二

虽然顾佳在茶厂的投资上摔了跟头，但是在她接手茶厂的过程中，我们看到主动营销在推广业务中的重要性，这也是外贸行业中主要的获客方式。为什么“主动”这么关键呢？

1、主动：让自己出现在采购商的视野中

通常优质的买家都有自己固定的供应商，想想自己的企业是不是也有老客户，在他们的数据库里面已经有很多备选潜在供应商，往往只有主动、积极的去联系他，才有可能被纳入到他们的供应商列表中。

2、主动：让自己领先同行一步

中国大多数外贸产品都面临着同质化严重的问题，买家根本无法分辨产品的差别，即使有官网，也需要业务员主动的出击、积极主动联系，才能超越你的竞争对手，让你的产品在众多同质化的产品中的脱颖而出，从而获得合作机会。

3、主动：减少企业获客成本最有效的方式

做展会，做平台，做竞价，即使是做性价比最高的谷歌SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）都需要资金和人力的投入，而主动开发则用最少的人力，最少的资金去完成了一笔订单。

4、主动：是提升效率的最好方式

在主动开发中，目标人群一定是我们产品的精准受众，更精准也意味着我们会省掉很多不必要信息的干扰，自然我们的效率也会得到有效提升，同时，与坐等客户上门的方式相比，主动开发也会面临很多的挑战。

三

在曾经的“销售主管”、“追账女将”王漫妮身上，外贸人也能学到很多有用的沟通、追单技巧。

1、想客户所想，急客户所急

你要知道客户究竟在想些什么，他担心什么，他还有什么顾虑？这么长时间客户在意的，关注的，到底是合作之后的保障，还是确定合作之前对你产品价值的认可。两个问题是完全不同的两个方向，一定要充分地摸透客户，才能让客户发自内心的接受你表达的全部信息。

2、学会观察，学会聆听

在与客户谈单时，一定要多观察，多感受，通过对客户（语气、语调、音量、情绪等各方面）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态，不要害怕解决客户的问题，也不要逃避客户的问题， 客户更多的问题对我们来讲就是机会 ，没有疑义的客户，不是真正的客户，只有客户提出自己足够多的问题，才说明他在思考合作的事情；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

3、机不可失，时不再来

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，客户愿意跟你深入探讨产品的细节，就说明他是有合作的意愿的，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及服务推出。

【今日讨论】

你还总结了哪些外贸小技巧呢？

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