在外贸行业中，作为一名最基层的外贸业务员，我们在日程生活中接触最多的就是各种各样的客户，我们也是在同他们一通一通的电话中寻找机会并激励促进合作的。但是在这样漫长的过程中，往往会出现这样的几种种情况：有些客户打来电话只是询问但是不下单；还有一些客户已经将订单明细敲定了却又失去了联系，这时考验我们业务员能力的时候到了。

将不可能的事情变成可能，这就是外贸业务员的价值所在，而我们应该从不同的角度对客户的心理进行分析，从他们的角度考虑怎样才能够让自己的公司能够通过合作来获得更多的盈利等等都是我们外贸业务员应该考虑的。

不过，业务员想要成功拿下客户订单，还需要非常良好的心态和技巧的，下面就来给大家讲述一件发生在我自己身上的签单案例，大家或许能够从中获得启发。

有一家西班牙的珠宝行业一天打电话过来询问合作事宜，我接到电话之后在简单地将我们公司的资历、经营状况和实力给对方介绍过后，对方从电话那头也表示了比较高的认可度，之后我们便开始通过邮件的形式来确定合作的细节，前期的对接工作我们进展的很顺利，由于我在大学期间选修了多门外语，所以在交流和沟通方面，我完全不存在什么障碍。之后，在同上级将合作合同拟定好，由我将文件翻译成西班牙语发送给对方之后，等待了有三四天时间，对方一直没有给我们答复。

起初我以为是对方公司在商议我们合同的细节，也就没有太过多地关注，只是每天时不时地向对方表示问候，在他们那边刷一刷存在感。又过了一个星期时间，我感觉情况不太对劲。我开始主动给西班牙合作方电联，不过那边一直在同我周旋，没有否认也没有拒绝。

这样一来，他们的心理就非常好揣摩了。既不想放弃我国的广阔市场和我们公司的优质市场资源，又在担心我们的合同价格和信誉等问题。又过了两天时间，我直接致电了西班牙珠宝商的大老板，向他询问他有没有来过中国，并且愿不愿意到中国进行实地考察，并且说产生的费用由我们外贸公司承担。紧接着经历了实地的考察和面对面的协商之后，并且对我们合作之后的宽广前景做出了详细的展望，最终这一单珠宝生意被我成功拿下。

我的亲身经历能够告诉各位业务员朋友，进行外贸订单的谈判一定要用脑。我们不能以自己为中心，想要让客户接受我们开出的价格和条件的前提就是，我们得懂得客户的需求是什么、明白他们心里在顾忌什么。总结下来有这么几点：

1.很多业务员再说，自己的客户一直拖着不与自己签约。不你错了，不是他们的问题而问题恰好就出在你身上。他们要做的事对我们开出的条件做出点头还是摇头的决策，他们之所以会不再进行后续的跟进就是因为我们没有满足他们，懂得改变自己的心态是放在首位的。

2.不严害怕碰壁和拒绝，很多做外贸的同仁都缺乏这样的精神。在断联之后不乐意去二度联系客户，我觉得这样的同行真的不适合外贸行业。想要拿单子，没有脸皮根本是行不通的。想要在外贸行业走得更远我们需要的还有锲而不舍、誓不罢休的精神，拿出那种能够感动天感动地方式，去打动我们的客户。

3.让我们的客户能够感觉到未来的成功能够触手可得，也就是对我们未来的发展进行初步的分析和估计，让他们看到我们的合作未来是光明的，并且细化他们能够从合作中收获多大的利润。这样我们就能够成功抓住他们的心，让他们想入非非。

4.在交流和谈单子的时候，作为一名业务员我们应该具有一定的底气和气势，拿出那种势在必得、不达目的誓不罢休的决心和姿态，抓住客户的心理，根据客户的心理变化而适时调整策略。

5.学会倾听、善于观察，我们需要在与客户的真实会面中抓住客户的细微变化，包括表情、眼神、举止等等，这些细微的变化都能够反映出来客户心理上的波动。这样就能够非常及时地将有可能会发生的问题扼杀在萌芽状态；并且通过聆听，我们也能够更多的了解客户的需要，更多、更深地了解也更能够促进我们和客户达成共识

6.中国有句古话叫“犹抱琵琶半遮面”，我们业务员在于客户进行谈判的时候，不能一股脑地将己方做好的准备、自己的资源完全透露给对方，每次的对话都要点到为止，让客户产生一定的好奇心和兴趣。所以从语言上来说就是既要做到振振有词、落落大方，又要懂得恰到好处、点到为止，这样才能够引导客户朝着下一个合作阶段进行。

最终作为一名外贸业务员，我们应该时常追问自己，客户究竟能够在同我们的合作中获得多少价值、为什么要选择同我所代表的公司合作。只有每天都明确的知道自己和自己的公司所处的位置在哪，改变自己的心态、发挥自己的优势，我们才能真正感受到作为一名外贸人的成功和喜悦！